150万元的背后
——江西鄱阳县局2010年度贺卡业务发展侧记2010-01-26来源：
江西省上饶市鄱阳县邮政局开展2010年度贺卡业务以来，牢牢锁定校园市场、政府市场、中小企业等重要目标客户群体，为客户提供高质量、高效率、差异化的全方位宣传服务。截至2009年12月底，该局贺卡业务再传捷报，收入总额突破150万元，占计划的134.45%，同比增长138.32%。鄱阳县是典型的农业大县、工业弱县，也是国家级贫困县。在这样的市场环境下，鄱阳局是如何实现贺卡业务发展化蛹成蝶式的蜕变，贺卡业务完成额连续三年位列上饶市局第一、年均递增30%以上等骄人成绩的呢？
“为客户找客户”的久赢之路
“为客户找客户”是邮政贺卡的价值所在，也是鄱阳局近年来贺卡业务得到客户认同，实现健康发展的根本。在2010年度贺卡业务营销中，鄱阳局把贺卡业务发展策略定位为“双赢、共赢、多赢、久赢”的八字方针，坚持与客户“双赢，共赢”、尽量让客户“多赢”的县域邮政贺卡业务发展“久赢”之路。
鄱阳局在前期市场调研中，发现县顶峰房地产公司开发的“鼎峰农贸大市场”项目前期投资额很高，但一方面苦于宣传无法达到预期效果，另一方面广大农民群众对“鼎峰”的品牌不够熟悉、缺乏信任感，直接导致项目招商受到影响。鄱阳局利用邮政覆盖城乡的名址数据库资源为顶峰房地产公司精心挑选投递对象，最终形成了“鼎峰农贸大市场”项目贺卡拜年方案。为此，顶峰房地产公司当即决定与邮政开展合作，一次性达成制作邮政贺卡4万枚，总价值8万元的协议，并提出该公司和鄱阳局建立长期战略合作关系。鄱阳局“为客户找客户”的方案不但找到了打开当地农村市场的钥匙，也带动了其他企业制作贺卡的热情。截至目前，鄱阳局已利用城市中高收入人群数据库为桃花源记房产公司制作贺卡2.9万枚，实现收入5.4万元；利用城市白领和行政事业单位名址库为建亨房产公司制作贺卡1.1万枚，实现收入3.2万元。
大项目取得大突破
以大项目带动是鄱阳局发展贺卡业务的重要举措之一。在贺卡营销工作开展初期，鄱阳局针对各农村支局所发展贺卡业务能力相对薄弱、市场开发办法不多的实际，明确提出以项目带动发展的思路，通过县局运作贺卡大项目带动支局所共同发展，从而使“大项目大发展，小项目小发展，没项目难发展”的道理成为全局干部职工的共识。
2009年，鄱阳局针对本地中小学校普遍存在的招生难问题，在全县范围内开展校园成绩账单贺卡项目。鄱阳县饶埠乡中心学校是当地的重点学校，由于学校不太注重形象宣传，导致近些年来学生转校的现象不断发生。鄱阳局饶埠支局在为其精心准备的校园成绩账单贺卡方案中，详细介绍了邮政贺卡的品牌和投递优势。学校认为此举可以对学校招生起到较大的宣传作用，很快就与饶埠支局签订制作9000枚贺卡的协议。到目前，仅校园成绩账单一项，鄱阳局就累计和客户签订了近50万枚贺卡的制作协议。鄱阳县所属32个乡镇的28所中心学校全部签约。
拼服务引来的源头活水
鄱阳局始终高度重视客户服务工作，在市场竞争中坚持“不拼成本，拼服务”的方针，从方案设计到每一个贺卡客户的“售前、售中、售后”服务，都做到精益求精，从而赢得了客户的充分信任，这使得与鄱阳局合作的客户进一步成为他们的老客户、大客户，为贺卡业务发展引来了源头活水。
鄱阳局从2008年开始，就着手建立健全客户服务机制，根据“谁开发、谁维护、谁受益”的原则，落实专人了解客户使用贺卡的情况，解答客户提出的问题。去年8月，在大客户vip中心落成后，鄱阳局更是不定期举办客户联谊活动，增进与客户的情感。在当年大客户用邮满意度调查中，满意度高达100%。
“外塑形象、内强素质”是鄱阳局贺卡大客户服务的两个重要举措。在加强对外服务的同时，鄱阳局积极开展对营销人员的培训。仅在2010年度贺卡业务营销过程中，就通过外聘教师和内部培训等方式累计进行相关培训10余次，参加人员涵盖全局24个农村支局，累计培训120余人次，有效地促进了客户服务工作的开展。截至目前，该局老客户贺卡签约数达到94户，签约率高达97%，占全局2010年度贺卡签约户数的61%，签约总额达70余万元，一举奠定了全局贺卡业务发展的基础。（滕立恒）