情牵贺卡 心系商函
——成都武侯区局大客户营销剪影2010-01-21来源：
2009年岁末，大长江豪爵摩托有限公司（以下简称豪爵公司）再次使用邮政贺卡传递新年祝福。自2006年首次成为四川省成都市邮政局的贺卡客户以来，连续4年豪爵公司的贺卡制作数量逐年攀升，从2.1万枚上升到12万枚。精细服务做“豪爵”的编外员工
“当年，豪爵公司的总经理应邀参加了中国邮政集团公司召开的贺卡业务电视电话启动会，对邮政贺卡的特点、制作过程和效果都有了初步的了解。”成都市武侯区邮政局原营销员、现任区局市场部主任的刘丽蓉回忆说：“豪爵公司的孙总经理很直爽，会议刚刚结束，就向我们了解办理贺卡业务的细节。”
经过双方协商，豪爵公司首次制作了2万枚普通邮政贺卡，按照公司收集的当年的摩托车客户信息进行邮寄；还有1000枚信卡，是豪爵公司寄给员工和家属的。豪爵公司想先试一下邮政贺卡的效果。
豪爵公司的客户大多是外出打工的农村客户。这些人平时很少收到书信，突然收到邮政新春贺卡很是高兴，觉得买了豪爵公司的摩托车，人家还真把自己“当回事”。有些豪爵公司的员工不仅收到了贺卡，还中了奖。这更激发了他们对邮政贺卡的热情。初次选择邮政贺卡作为宣传媒介，豪爵公司尝到了甜头。
以往，豪爵公司的宣传资料都是四川省的200多个二级经销商到公司总部开会时各自带回的，既麻烦，速度又慢。现在，武侯区局会安排专人上门拉回这些宣传资料，打印好地址后寄出。
“我们还专门制作了对豪爵公司贺卡效果的评估报告，对贺卡寄出的时间、数量等信息都有具体记录。这种专业的做法能让客户觉得钱花得值。”刘丽蓉说，“我们假设自己就是豪爵公司的员工，时时处处为公司着想，做好服务工作。”在他们的努力下，近两年，一到贺卡销售和兑奖期间，豪爵公司的办公室就会不断有二级经销商打来电话，询问“今年还做贺卡吗”。每年国庆节刚过，豪爵公司的工作日程上就安排了利用邮政贺卡进行宣传的事项。
贴心呵护把“红孩子”培育大
如果说“豪爵”是通过精细化服务发展起来的贺卡大客户，那么“红孩子”就是让武侯区局最“呵护”的一个客户了。“红孩子”是一家电子商务公司，2009年2月开始由武侯区局对口服务，主要为其寄递用于网购的宣传册。
在2009年5月营销员汪程对客户进行走访时，了解到“红孩子”公司对邮政投递并不满意，只将公司部分宣传册通过邮政寄递，剩下的1万多份宣传册通过社会快递公司投递，一份需要3元到5元钱。
“有什么办法能让客户把邮件都从邮局走呢？”他们思前想后，采取了一些办法，但是没有太大的效果。直到同年8月的一天，成都市邮政局监督检查部提出建议，能否采用平收挂投的方式来处理这批宣传册；同时，市局监督检查部发出通知，对这批邮件的服务质量重点监督。
“平收挂投，客户寄一封外埠信需要2元钱，本市需要1.2元，虽然与平信相比增加了成本，但是准确率提升了。这比交给快递公司实惠了许多。”汪程告诉笔者，“从2009年9月份一直到年底，‘红孩子’公司从原来每月只寄1种宣传册增加到4种，除了母婴专刊外，还有家具、化妆品等3种专刊。”
“只要邮件投递到位，数据库完善，函件业务一定会被客户认可。2009年，‘红孩子’公司给我们带来了30多万元的收入。我们有信心将‘红孩子’培育成函件业务的第一大客户!”武侯区局局长钟国树如是说。