有心栽花花更红
——江西南昌局开发电信行业市场纪实2010-01-14来源：
2009年，江西省南昌市邮政局通过开发电信行业市场，实现业务收入386.7万元，其中，贺卡收入为280万元，账单收入为30.5万元，邮送广告收入为35万元，集邮业务收入为41.2万元。目前，南昌局与南昌移动、电信、联通三大电信运营商都实现了业务合作，并与移动、电信分别签订了为期3年的战略合作协议，协议金额达1170万元。亮出新身份
经过市场调研，南昌局敏锐地感觉到,各大电信运营商的“博弈战”使其产品宣传趋于多样化、客户维护趋于日常化，这为邮政带来业务发展的良机。
根据以往的经验，一登门就推销业务的方式只能使营销一方处于被动的地位。经过自我审视，南昌局发现，其实自己早已是各大电信运营商的大客户了。于是，他们在与电信、移动、联通公司的接洽中，亮出大客户的新身份，引起了对方的重视。
增强话语权
面对三家电信运营商，南昌局采取了“不排他、不垄断”的合作模式，力求使对方使用邮政函件、报刊发行、集邮以及邮政金融等多项业务。
在与南昌电信公司洽谈贺卡业务合作的过程中，南昌局推荐的多种贺卡产品组合均被对方拒绝，而这一项目在很大程度上影响着双方的合作关系。为此，南昌局营销人员运用了“以数据说话，用产品优势服人”的策略。他们从南昌局后勤服务中心调来了近年来邮政使用电信业务的具体数据，并有针对性地提出原有的线路投资是已经固化了的沉没成本，将会随着使用时间的延长创造出更高的经济效益，使这些已经产生了的通信费用成为邮政增强“话语权”的砝码。最终，南昌局采取“只定总价不限形式”的办法，与电信公司签订了价值120万元的贺卡制作协议。
南昌局与电信合作成功也有效促进了其与移动的合作。两家电信运营商都同意选择邮政数据库商函、无名址函件业务作为产品宣传的媒介之一；提高高端客户的话费账单寄递量；向高端客户赠送企业形象期刊、企业形象年册；将邮政“家乡包裹”产品、邮政“健康之路”医院预约挂号卡、“自邮一族”产品列入大客户积分兑换奖品；在日常接待活动中，选择“家乡包裹”产品作为赠送客户的礼品。
梯队式营销
南昌局在市场开发中，由市局市场部牵头，以总部经济拓展部作为业务洽谈的主体，各分局、县局、专业局做好业务支撑。这一模式不仅可以最大限度地利用邮政内部资源，而且有效避免了多头营销，真正做到各司其职，形成职责明确的营销梯队。在与电信、移动的业务合作中，作为业务属地局的南昌局西湖分局、红谷滩分局一刻也没闲着，他们在为市局不停地收集与传递信息。
此外，南昌局实现了后台决策与前方洽谈的“实时连线”，市局领导实时关注着业务洽谈的进程，并及时作出反应，缩短决策时间，促使各项协议顺利达成。
引入制衡机制
在开发电信行业市场的过程中，南昌局采用“维持原有合作基础，充分引入竞争机制”的策略，积极与三大运营商保持密切联系，为邮政业务进一步发展开拓了新的空间。同时，南昌局利用电信行业大客户的身份，使各大电信运营商在相互竞争中形成居安思危的意识，把业务调控权充分掌握在了自己的手里。
千帆竞发搏风浪，处处留心皆市场。在激烈的市场竞争中，“无心插柳柳成荫”的概率几乎为零，只有做个“有心人”，才能抓住机会，顺势而上，造势而为，才有满园花盛开。