常做 常新 常青
——对江西邮政2010年度贺卡业务发展的思考2010-01-12来源：
时下，邮政贺卡营销大战犹酣，截至2009年12月31日，江西邮政累计实现2010年邮政贺卡收入1.22亿元，占计划的103.37%，收入绝对值列全国邮政第14位。应该说，贺卡业务作为邮政函件业务的支撑性业务，经过十余年的发展和积累，全省邮政各市、县（市）局对发展贺卡业务的重要性已有了明确的认识，重视程度越来越高，发展思路和营销模式已越来越清晰，并且培养了一批具备一定经验和专业知识的营销队伍，为贺卡业务的发展提供了有力保障。然而，记者通过在基层调研得知，仍然有不少单位感到发展贺卡业务压力重重，营销中“剃头挑子一头热”的现象依然存在，一些营销人员感到营销工作又苦又累。记者认为，邮政贺卡不仅是邮政的“老牌”业务，同时也是市场有需求、邮政有能力做好的业务，能否不断做好、做精、做大，关键在于常做、常新，只有在品牌培养、功能拓展、提升服务等方面不断创新、下足工夫，才能使邮政贺卡业务青春常在。
润物细无声
记者在江西省邮政函件局了解到，今年集团公司对贺卡收入考核范围扩大，包含有奖贺卡、日常贺卡、国际特惠封及幸运卡收入。但由于江西邮政幸运卡、日常贺卡发展不够理想，到目前这两项实现的收入仅占贺卡总收入的4.41%，使得全省邮政有奖贺卡的制作、销售压力增加，如此“毕其功于一役”，使大家难免有又苦又累之感。
在不少人的概念中，似乎贺卡就是贺年卡，这种观念很大程度上制约了日常贺卡的销售与市场开发。记者认为，要想在发展日常贺卡上有所突破，加强邮政贺卡品牌的培养与日常宣传，营造良好的发展氛围是关键。这些年，江西邮政在邮政贺卡品牌培养和宣传上虽然做了一些工作，但大都是在下半年为配合发展定制型贺卡临阵磨枪，日常潜移默化的宣传推介少之又少。因此，要加强策划，注重邮政贺卡文化品牌的日常培养，可以通过举办“贺卡文化论坛”、“贺卡文化周”、“贺卡佳作展”等活动，使贺卡宣传系统化、常态化。同时，适时推出融入时尚节日的活动，拉近贺卡与民众的距离，培养人们日常使用贺卡的习惯。
青少年是使用贺卡的生力军。要在青少年中加强邮政贺卡文化品牌的宣传，不妨针对教师节、母亲节、父亲节等节日，通过开展贺卡校园巡展、举办贺卡设计大赛等活动，让青少年觉得使用贺卡很时尚。
2009年，江西省公司提出要加强渠道建设、做大销售型贺卡业务规模的发展思路，应该说，这是具有战略眼光的。要使民众养成日常使用贺卡的习惯，就要让贺卡走进百姓的日常生活，让贺卡出现在大家目所能及的地方。各市局根据各地实际，在渠道建设上也推出了不少新举措。如南昌局打造旗舰店、精品网点、普通网点（储蓄网点）三级邮政营业展示体系，营造了贺卡销售的良好氛围，并将邮政贺卡铺到了大型商场、超市；宜春局出台了网点促销、集镇赶集促销、学校促销、大客户促销、网络促销等“十种促销办法”，大力开拓农村、校园、窗口零售、城区代销4个销售市场；萍乡局贺卡社会代销点建设做到学校门前小店必建、百户以上小区门口必建、写字楼下商店必建、文具用品店必建等“四个必建”。这些措施，对贺卡的日常销售都起到了重要作用。目前，江西邮政已建成贺卡代销点1313个，随着2010年元旦、春节贺卡销售高峰期的到来，这些渠道将为贺卡的宣传推广和产品销售提供有力的支撑。
曲别针的功能
“曲别针有多少种功能？”这是20世纪80年代日本创造学家村上幸雄提出的一个问题。大部分人只能列出几种，村上幸雄却指出不少于300种。更让人不可思议的是，我国青年学者许国泰借助一种新的思维工具——信息标和信息反应场，演绎出曲别针的无穷功能。现代心理学研究认为，人们在了解某个物品的既定用途或者惯常用途后，往往会忽视其他可能的用途，这种现象被称为“功能固着”，具体通常表现为“一物一用”。曲别针功能这一事例表明，要敢于突破“功能固着”的心理定势，实现“一物多用”。这一事例对发展邮政贺卡业务同样提供了许多有益的启示。
2009年11月上旬，江西省邮政函件局在各市、县（市）局调研发现，有的局业务发展思路广阔，势如破竹，有的则一筹莫展，困难重重。经过分析，很大程度与“功能固着”有关，发展好的单位就能大胆突破“功能固着”的影响，充分挖掘贺卡的潜在用途。如余江局开发的招商引资贺卡，上饶局的反洗钱宣传贺卡，横峰局的返乡务工创业贺卡，南昌局的公积金账单贺卡，新余局的请柬贺卡，萍乡局的医保余额账单贺卡等。
发展不好的单位被“功能固着”困惑，路越走越窄。事实上，贺卡除具有贺年功能外，还具备文化传播、人际交往、政务沟通、商务往来、公益助推、社会教化等众多功能。我们要根据客户需求，把思路放宽些，重视运用贺卡的各种功能，去发展贺卡业务。
石井药房的回头客
日本千叶县有一家石井药房，墙壁上有31个空药盒，每个盒子上都标上了日期。石井药房根据每天来药房买药的顾客留下的病历卡，记录下每一位顾客的生日。他们为每一位顾客都准备了一张贺卡，分别按当月不同的日期投入31个空药盒里，然后在顾客生日前一天寄出，这样，顾客就会在生日当天收到这张贺卡。自然，如果顾客下次需要买药，石井药房肯定是首选。
贺卡业务年年做，如何留住老客户，发展新客户，是必须认真思考和解决的课题。记者在调查中发现，“重营销、轻服务”的现象普遍存在：签下合同就万事大吉，贺卡设计年年是一张老面孔，送货不能按时，也不关心客户的贺卡使用情况等。
服务是邮政发展各项业务永恒的主题。我们在贺卡的设计上可以更用心、更有创意些，让贺卡的表情更生动些，使客户感觉每张贺卡都是精品，它和寄卡人的情谊一样，值得珍藏；可以给客户提供问候方案，为消费者划分问候群体，针对不同的问候群体提供不同的产品，并通过客户的数据库及邮政名址库为客户提供贺卡的发寄对象，免费为客户打印祝福语和地址；可以在贺卡寄递高峰期，在人流量较大的车站、商场、住宅小区设置临时邮箱，在定制型大客户的办公楼内设置临时信箱，方便客户寄递。通过这些个性化的服务，不仅让客户可以感受到邮政的优质服务，更可以使贺卡在充分使用中体现价值。
邮政贺卡需要回头客，邮政贺卡还需要发新枝。枝新叶茂、回头客多，邮政贺卡业务发展的前景就会广阔，我们的员工在营销过程中也会更轻松愉快。