“邮政金融业务开拓记”系列报道之二十六
与领导面对面练陌生营销术
自2009年3月开始，三桥分局推行营业员陌生营销技能培训，变压力为动力，提高储蓄员工的窗口营销能力。要求所有储蓄班组营业员利用休息时间，分别到分局领导办公室，选择自己熟悉的金融业务，选择质优合适的险种，面向领导，模拟开展保险以及其他储蓄理财类的业务介绍，尽己所能展现个人能力。分局领导则根据各自的表现，现场予以点评，指出不足，找到缺陷，对做得好的地方给予肯定，充分引导大家敢于开口讲保险、谈保险，直至善于开口，口若悬河。
此举既检验了员工的学习效果，加强了上下级之间的沟通，又促使大家共同进步，营销能力逐步得到有效提升。满口苗族话的龙秋莲本来就不善言语，一口别扭的“贵州普通话”常逗人发笑，这导致她的性格更加内向。在分局领导的循循善诱下，龙秋莲2009年4月就在班组率先出单，销售人寿保险1万元。如今，她慢慢变成一个开朗、大方的姑娘，思想也渐渐成熟起来。
磨刀不误砍柴工，百炼方能成钢，这是一个颠扑不破的道理。培训学习就同这磨刀、炼钢，是一个循序渐进、反复巩固的艰辛过程。分局通过集中业务培训、班组学习、不间断考试、测验等诸多方式，择优学习《中国邮政报》、《邮政业务学习》、《保险知识》等书报上刊载的先进经验、成功案例，让大家逐渐掌握保险的营销技巧、业务技能，由此逐步提升储蓄窗口的营销能力。
张挂竞赛榜激起争胜心
人，具有惰性和以自我为主的本性，大多以个人利益为优先考虑。在业务发展上，如何引导、采取什么方法、方式是否得当、个人价值可否得到体现等都会影响员工的积极性、团队的业绩甚至企业的良性发展。
如何调动员工的营销欲望及个人的主观能动性，在保险销售中显得同样重要。三桥分局在此项营销上摸着石头过河，做了一些有效的探索：
借鸡下蛋，蛋能孵鸡。2009年，贵阳局及贵阳市分行针对代理保险业务的发展出台了多项激励措施，月有业务奖，季有竞赛奖，还有各大保险公司效益奖，力度之大、奖金之丰、涉及险种之广创历年来最高。三桥分局紧紧抓住各种契机，以市局奖励标准为基准，推出出单即奖保险营销活动。规定员工只要成功销售，由班组上报分局，次日即按标准及时兑现奖金，分文不少，不打折扣，让员工个人既得利益随时看得见、摸得着、拿得到，充分体现劳有所得、多劳多得，有力地激发了员工发展保险的积极性和主动性。去年7月，头桥储蓄所营业员杨茜努力营销，通过反复向客户推荐合适产品，不断跟踪沟通，销售一单保险就达21万元，仅奖金就得了3000多元，打破整个分局单笔出单纪录，引起极大轰动。
因陋就简，营造氛围。2009年6月，三桥分局自费120元为每个班组购买了一块小白板，在各网点设置一个重点业务竞赛龙虎榜。由班长负责每天公布员工发展保险等当前重点业务的个人业绩数据，让大家抬头看得见，坐下想得起，人人心中有本账，个个明白不足处，随时警醒自己，向前看齐，暗自比拼，用无形之手推动保险等金融业务的发展。人人都笑言：“看到榜上挂零，心里就不是个滋味。”
听戏揣摩营销投保就是投“心”
对任何一个客户而言，大家都希望通过保险投资进行理财，在获得安全保障的同时能够享受一定的经济利益。特别是在全球金融风暴的影响之下，人们更进一步认识到资产配置及投资理财的重要性。
三桥分局紧紧抓住内、外部及行业大好环境，在金融风暴“危”中求“机”，认真落实发展保险业务的各项好政策，全分局迅速掀起一股轰轰烈烈的保险营销热潮，大家各显其能，你追我赶。进局工作仅两年的三桥储蓄所营业员肖银，个头瘦小，年龄最小（才22岁），但销售保险自有一套，截至2009年12月底，销售保险65.2万元，个人业绩排名贵阳局第一。凭着对邮政工作的热爱，她一有空闲就去钻研保险业务知识，自我充电。闲暇时间，常去贵阳达德戏院听戏，从川剧《红梅记》、京剧《贵妃醉酒》、黄梅戏《天仙配》中揣摩人物心理，丰富自己的阅历、见识，提高为人处事的能力，并从中受益。她说：“保险营销，重要的是了解客户的心理，换位思考，投其所好……”每天接待数百位客户，要从中甄别哪个有需求，哪个会购买，那真是大海捞针，最有效的办法就是针对客户的经济能力推荐合适的产品。在产品的选择上，也要熟知各家险种的产品特色、投保要求以及投保收益，然后示范演说，算细账给客户听，让他们明明白白投资、安安全全理财。
三桥分局替班申世梅是个有心人，宣传保险业务那可是走到哪儿宣讲到哪儿。2009年国庆长假的第二天，她在马王庙储蓄所替班担任大堂经理，看到客户陈琴一家人到网点存款，从言谈、举止、穿戴中了解到她家比较殷实，申世梅就抱着试一试的想法，向陈琴介绍太平洋保险的红福宝产品，告知其是分红型保险，享有10年、20年或30年的长期收益和保障，能起到为将来各项生活支出预留储备金的作用，同时，投保年龄宽松，缴费方式灵活，且享受定期生存保险金、满期生存保险金和身故保险金三重人身保险，值得投资。在她的大力推荐下，陈琴抱着试试的想法为儿子投了5000元10年期缴，当办理手续时，发现近期出单较多，马王庙储蓄所保单已用完。本着“将心比心，客户称心”的服务宗旨，申世梅自费请客户坐车就近到三桥储蓄所办理，履行完手续后又护送他们回家，客户全家赞不绝口。
邮储银行贵阳市分行派驻三桥分局的营业员李东振不甘落后，在保险营销中有股不服输的钻劲，咬定青山不放松。一次，附近做机械生意的客户肖体国前来头桥储蓄所办业务。李东振在营业大厅与其沟通过程中，了解到肖师傅有一部分闲钱不急用，想找一种保险的投资渠道。李东振就向他推荐太平保险公司的盈丰c款分红型保险，从产品的收益、分红、保障金返还、意外保险、支取的限制等方面做了详尽的介绍，客户初步有了想法，同意了解一下，并带走相关宣传资料。两天后，李东振就利用休息时间直接到门面上跟踪拜访，针对客户提出的到期后是否退还本金，其间的保障是否到位等问题一一详细解答，打消其顾虑。又过了几天，李东振借拜访商易通客户之机再次登门，肖师傅又提出像中途急需用钱等一些保险上的细节问题，李东振乘机给他讲解保单质押贷款的新业务，在其耐心的讲解下，次日，肖师傅一次性购买盈丰c款保险趸交100份，保费达10万元。
三桥分局 算细账算出保险大市场
2010-01-07来源：
截至2009年12月底，贵州省贵阳市邮政局三桥分局全年累计代理保险421.9万元，同比增长779%，销售额及增幅均名列贵阳局城区各分局之首，实现了4个储蓄网点全部出单且人人出单的良好局面。其中，1人夺得市局全年销售保险个人冠军，3人名列市局个人排名榜前十位，三桥分局代理保险业务的增速、成效实现了分局成立以来的跨越式发展。到底是什么激发了三桥分局这一小局发展代理保险的积极性，他们又是怎样找到了业务发展点的呢？与领导面对面练陌生营销术
自2009年3月开始，三桥分局推行营业员陌生营销技能培训，变压力为动力，提高储蓄员工的窗口营销能力。要求所有储蓄班组营业员利用休息时间，分别到分局领导办公室，选择自己熟悉的金融业务，选择质优合适的险种，面向领导，模拟开展保险以及其他储蓄理财类的业务介绍，尽己所能展现个人能力。分局领导则根据各自的表现，现场予以点评，指出不足，找到缺陷，对做得好的地方给予肯定，充分引导大家敢于开口讲保险、谈保险，直至善于开口，口若悬河。
此举既检验了员工的学习效果，加强了上下级之间的沟通，又促使大家共同进步，营销能力逐步得到有效提升。满口苗族话的龙秋莲本来就不善言语，一口别扭的“贵州普通话”常逗人发笑，这导致她的性格更加内向。在分局领导的循循善诱下，龙秋莲2009年4月就在班组率先出单，销售人寿保险1万元。如今，她慢慢变成一个开朗、大方的姑娘，思想也渐渐成熟起来。
磨刀不误砍柴工，百炼方能成钢，这是一个颠扑不破的道理。培训学习就同这磨刀、炼钢，是一个循序渐进、反复巩固的艰辛过程。分局通过集中业务培训、班组学习、不间断考试、测验等诸多方式，择优学习《中国邮政报》、《邮政业务学习》、《保险知识》等书报上刊载的先进经验、成功案例，让大家逐渐掌握保险的营销技巧、业务技能，由此逐步提升储蓄窗口的营销能力。
张挂竞赛榜激起争胜心
人，具有惰性和以自我为主的本性，大多以个人利益为优先考虑。在业务发展上，如何引导、采取什么方法、方式是否得当、个人价值可否得到体现等都会影响员工的积极性、团队的业绩甚至企业的良性发展。
如何调动员工的营销欲望及个人的主观能动性，在保险销售中显得同样重要。三桥分局在此项营销上摸着石头过河，做了一些有效的探索：
借鸡下蛋，蛋能孵鸡。2009年，贵阳局及贵阳市分行针对代理保险业务的发展出台了多项激励措施，月有业务奖，季有竞赛奖，还有各大保险公司效益奖，力度之大、奖金之丰、涉及险种之广创历年来最高。三桥分局紧紧抓住各种契机，以市局奖励标准为基准，推出出单即奖保险营销活动。规定员工只要成功销售，由班组上报分局，次日即按标准及时兑现奖金，分文不少，不打折扣，让员工个人既得利益随时看得见、摸得着、拿得到，充分体现劳有所得、多劳多得，有力地激发了员工发展保险的积极性和主动性。去年7月，头桥储蓄所营业员杨茜努力营销，通过反复向客户推荐合适产品，不断跟踪沟通，销售一单保险就达21万元，仅奖金就得了3000多元，打破整个分局单笔出单纪录，引起极大轰动。
因陋就简，营造氛围。2009年6月，三桥分局自费120元为每个班组购买了一块小白板，在各网点设置一个重点业务竞赛龙虎榜。由班长负责每天公布员工发展保险等当前重点业务的个人业绩数据，让大家抬头看得见，坐下想得起，人人心中有本账，个个明白不足处，随时警醒自己，向前看齐，暗自比拼，用无形之手推动保险等金融业务的发展。人人都笑言：“看到榜上挂零，心里就不是个滋味。”
听戏揣摩营销投保就是投“心”
对任何一个客户而言，大家都希望通过保险投资进行理财，在获得安全保障的同时能够享受一定的经济利益。特别是在全球金融风暴的影响之下，人们更进一步认识到资产配置及投资理财的重要性。
三桥分局紧紧抓住内、外部及行业大好环境，在金融风暴“危”中求“机”，认真落实发展保险业务的各项好政策，全分局迅速掀起一股轰轰烈烈的保险营销热潮，大家各显其能，你追我赶。进局工作仅两年的三桥储蓄所营业员肖银，个头瘦小，年龄最小（才22岁），但销售保险自有一套，截至2009年12月底，销售保险65.2万元，个人业绩排名贵阳局第一。凭着对邮政工作的热爱，她一有空闲就去钻研保险业务知识，自我充电。闲暇时间，常去贵阳达德戏院听戏，从川剧《红梅记》、京剧《贵妃醉酒》、黄梅戏《天仙配》中揣摩人物心理，丰富自己的阅历、见识，提高为人处事的能力，并从中受益。她说：“保险营销，重要的是了解客户的心理，换位思考，投其所好……”每天接待数百位客户，要从中甄别哪个有需求，哪个会购买，那真是大海捞针，最有效的办法就是针对客户的经济能力推荐合适的产品。在产品的选择上，也要熟知各家险种的产品特色、投保要求以及投保收益，然后示范演说，算细账给客户听，让他们明明白白投资、安安全全理财。
三桥分局替班申世梅是个有心人，宣传保险业务那可是走到哪儿宣讲到哪儿。2009年国庆长假的第二天，她在马王庙储蓄所替班担任大堂经理，看到客户陈琴一家人到网点存款，从言谈、举止、穿戴中了解到她家比较殷实，申世梅就抱着试一试的想法，向陈琴介绍太平洋保险的红福宝产品，告知其是分红型保险，享有10年、20年或30年的长期收益和保障，能起到为将来各项生活支出预留储备金的作用，同时，投保年龄宽松，缴费方式灵活，且享受定期生存保险金、满期生存保险金和身故保险金三重人身保险，值得投资。在她的大力推荐下，陈琴抱着试试的想法为儿子投了5000元10年期缴，当办理手续时，发现近期出单较多，马王庙储蓄所保单已用完。本着“将心比心，客户称心”的服务宗旨，申世梅自费请客户坐车就近到三桥储蓄所办理，履行完手续后又护送他们回家，客户全家赞不绝口。
邮储银行贵阳市分行派驻三桥分局的营业员李东振不甘落后，在保险营销中有股不服输的钻劲，咬定青山不放松。一次，附近做机械生意的客户肖体国前来头桥储蓄所办业务。李东振在营业大厅与其沟通过程中，了解到肖师傅有一部分闲钱不急用，想找一种保险的投资渠道。李东振就向他推荐太平保险公司的盈丰c款分红型保险，从产品的收益、分红、保障金返还、意外保险、支取的限制等方面做了详尽的介绍，客户初步有了想法，同意了解一下，并带走相关宣传资料。两天后，李东振就利用休息时间直接到门面上跟踪拜访，针对客户提出的到期后是否退还本金，其间的保障是否到位等问题一一详细解答，打消其顾虑。又过了几天，李东振借拜访商易通客户之机再次登门，肖师傅又提出像中途急需用钱等一些保险上的细节问题，李东振乘机给他讲解保单质押贷款的新业务，在其耐心的讲解下，次日，肖师傅一次性购买盈丰c款保险趸交100份，保费达10万元。