“蚂蚁雄兵”的制胜之道
——解析重庆邮政贺卡营销漂亮翻身仗2010-02-09来源：
重庆邮政2010年贺卡营销打了一场漂亮仗——在新年钟声敲响之际，贺卡项目实现收入5851.6万元，完成收入计划的106.4%，同比增长36.3%，增幅在全国邮政排名第10位。翻身仗从何而来？在采访中，重庆邮政商函公司经理伍劲松自豪中又透着一丝谦逊：“这是方法对路的结果。”他所指的方法，是管理学上“魂道术器”理论的有效运用。那么，就让我们试着将这一深奥的理论做一次贴近实战的解析吧。铸魂
有信仰的军队才是伟大的军队，有勇气的企业才是伟大的企业
人是决定战争最关键的因素，一支伟大的军队，必然是一支肩负崇高使命的军队。重庆邮政的这支队伍，具有一种攻坚克难、不辱使命的特质。
近年来，重庆邮政在改革发展中锐意进取，业务收入增幅连续几年排名全国邮政前列，为将函件业务作为邮务类的核心业务奠定了坚实的基础。
2009年8月4日，在重庆市邮政公司召开的2010年贺卡营销启动大会上，重庆邮政人将前几年贺卡业务一直徘徊不前的郁积之气化为了“扬眉剑出鞘”的万丈豪气。
回顾起来，这一天重庆市公司副总经理张晓春在讲话前播放的半小时幻灯片段颇耐人回味——这是电视剧《亮剑》的精彩片段组合。张晓春通过现场对“亮剑”精神的直观展示与宣扬，为全市邮政函件队伍注入了一支“强心剂”，树立起了必胜的信心与决心。
知耻而后勇，使命与责任，榜样与反差，压力与动力，使得启动大会上的现场揭标升华成为一次执旗而歌的“誓师大会”，各城区局的总标的达到5815万元，打赢贺卡战役的豪情被激发出来，贺卡营销迈出了关键的第一步。
明道
团队！团队！团队协作，充分发挥出网络型企业的特点和优势
在激励了斗志、鼓舞了士气之后，关键的就是如何排兵布阵了。
对于如何调动全市邮政这支队伍，伍劲松打了个比喻，他说：“建立蜘蛛网络和发挥蚂蚁效应，是发挥网络型企业作战特点和优势的关键。邮政覆盖面广，接触点多，就是要编织一张全覆盖、联系畅通和坚韧的蜘蛛网络；贺卡业务是典型的客户叠加业务，我们搞营销，就是要像蚂蚁一样，一呼百应，聚沙成塔。就是要激活大大小小的团队与组织细胞，协同作战。”
按照这一思路，重庆邮政形成了各级领导抓资源配置，市场部抓营销组织，专业公司抓策划支撑，营销团队抓市场拓展的战略。
在前几年贺卡战役基础上，重庆邮政员工还举一反三，创造出贴近市场的竞标揭标和灵活的团队组织方式，使得2010年贺卡战役的团队协作更加精诚高效。城区三局在组织本局揭标活动时，一改凭经验确定分解目标的做法，与各团队双向沟通，确定了收入目标、大客户开发目标、大项目开发目标三项揭标内容，使计划目标更加贴近实际。璧山局函件公司经理高嵩的感受是：“改变以往按部门和支局成立团队的做法，采用自由组合、自报计划的方法，会充分发挥职工的主观能动性。”而正是由于发挥组合优势，使得基层团队的“细胞”充满活力。大足局“烈日队”队长王安刚手下5名队员全是支局所负责人，没有一人成功营销过定制型贺卡。王安刚首先从一个支局入手，与该支局局长一道去镇小学营销。经过努力，签下了1000枚的贺卡合同。万事开头难，既然开了个好头，其他几个邮政所负责人也纷纷行动起来，“烈日队”成为该局第一支实现人人签单的营销团队。
优术
学会从客户的视角，思考客户真正关心的事情，保证整个战略是建立在以客户为中心的取向之上
要不断地培育和壮大贺卡市场，关键是要抓好定制型贺卡的客户——各级政府和企事业单位；而打动和留住其的关键，是让客户切实感受到贺卡有别于其他载体，具有独特魅力和使用价值。在这方面，重庆邮政的“瞩目”、“留客”、“帮赢”三部曲可谓演奏得有声有色。
2009年11月～12月，邮政贺卡的广告频繁出现在重庆电视台的屏幕上。除此之外，重庆邮政还组织了一系列的贺卡推介活动，这些活动通过媒体的传播，将2010年邮政贺卡的魅力展现给社会各界，吸引了公众的眼球。
重庆邮政商函公司经营部主任文贻英说：“通过五个联动项目，各区、县局通过实施客户开发的‘五个一工程’战略，形成了纵向到底、横向到边的网格式营销格局。”
在贺卡战役中，市公司通过与市级各单位的联系，在全市组织了“福彩邮政贺卡”、“手拉手”、“幸运吉祥卡”、“投诉明信片”、“五个重庆”五大主题营销项目，这五大项目共实现收入300万元。各区、县局客户开发的“五个一工程”——一乡（镇）一卡、一局（部委办）一卡、一（医）院一卡、一校一卡、一企一卡实施战略在贺卡战役中也发挥了关键的作用。
重庆邮政贺卡营销的第三步是结合biu“帮客户赢”的理念，帮助客户增加贺卡使用的多重价值，并利用邮政数据库为客户将贺卡送到相应群体手中。涪陵局开发宣传贺卡向公众宣传新《消防法》；永川局开发“教师节贺卡”；荣昌局与计生办联系，以邮政贺卡为载体，向乡镇农村已婚家庭宣传计生政策和普及优生优育知识……重庆邮政使用biu和数据库理念开发的贺卡收入达到3000万元以上，定制型贺卡客户也达到了创纪录的5000户。
利器
结果在于过程。控制过程，才能保证结果
工欲善其事，必先利其器。要保证贺卡战役的胜利，强有力的执行是关键，而闭环管理就是保证执行力的利器。战前有培训，战中有监控，阵后有支撑，重庆邮政形成了严密的战役闭环管理。
战前有培训。市商函公司用一周时间对全市50余名设计报审人员进行了集中培训。同时，该公司还用一个月的时间，分别深入10个城区局以及部分县局进行贺卡产品政策、客户分析与开发技巧的培训，培训人数达到400余人次。各区、县局根据本地情况组织培训，将培训面扩大到支局长和营销人员，甚至一些投递人员也成为培训对象，这些广泛而深入的培训为后期营销工作打下了扎实的基础。
战中有监控。没有人会想到小小的短信却对贺卡战役的成功起到了重要的作用。一位基层负责人说，每天听到短信声就紧张，急着想知道本单位在排名上是前进了还是落后了。从贺卡营销一开始，市商函公司就通过短信和办公平台，每天将完成进度及先进、落后局排名情况发到各单位相关人员手机上和办公网邮箱中，使大家及时了解情况。同时，他们还利用这两个平台，及时复制成功经验，加大对先进案例的宣传推广力度。
阵后有支撑。为便于各区、县局对外营销，市商函公司及时将集团公司编制的《销售型邮政贺卡电子手册》和《定制型邮政贺卡电子手册》挂在商函办公系统。市商函公司还印制了集销售型、定制型邮政贺卡营销手册和全国案例汇编为一体的参照范本3000册，下发到各区、县局，为营销人员做好支撑。