挖不尽的宝藏
——贵州黔东南局邮储短信业务发展纪实2010-02-09来源：
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| 这是岑巩县邮政局在县城中心设置的邮储短信业务广告牌。类似的广告牌，黔东南局其余15个县（市）局也设置了，对业务的发展起到了积极的推动作用。 |
“1月17.9万元、5月24万元、7月30万元、10月50万元……”这些跳跃的数字，是贵州省黔东南苗族侗族自治州邮政局2009年邮储短信业务收入报表上的一组数据。
2009年，黔东南局高度重视邮储短信这一长效、木本业务的发展，进一步创新发展思路，实现自我超越发展，全年邮储短信累计在网客户超过28万户，其中，2009年新增18万户；短信加办率达21.15%，扣款成功率为70%；邮储短信业务收入超过370万元，是2008年的3.3倍。
重造势提高知名度
邮储短信业务对邮政而言，是一项收益高、成本低的长效业务，对客户而言，是一个方便、负责、保密的“好管家”，可谓一项“双赢”的业务，市场潜力非常大。要实现这项业务的快速发展，关键是要宣传到位，让客户了解它的优势。
黔东南局借助新闻媒体，与州电视台合作，把邮储短信业务宣传内容制作成广告循环播放；印制dm宣传单在窗口发放和有针对性地夹报投递，并在高速公路边、交通繁华地段和城市中心路口设置大型户外广告、墙体广告；在营业厅设置宣传展板、悬挂横幅、放置喷绘广告等；在客户的汇款通知单、订阅的报刊及存折上加盖“欢迎办理邮信通业务（邮储短信业务）”的提示语；部分县局组织开展送电影下乡活动，在绿卡村和人口密集地放映电影，其间插播邮储短信业务的幻灯片等。全方位、多形式的宣传形成了强大攻势，使邮储短信业务深入人心。
在宣传中，黔东南局细分目标客户，把邮储短信客户分为主动接受和被动接受两大类。主动接受客户往往是存款多、文化程度高、存取频繁的群体，向他们宣传邮储短信业务一般都很乐意接受，他们认为邮储短信业务是邮政为他们提供的一项安全措施。针对这部分群体，黔东南局主要是做好服务工作，同时请他们向身边的朋友、亲人宣传，这种客户与客户之间口口相传的方式，起到了一传十、十传百的良好带动效果。被动接受客户大部分是年龄偏大、存款余额较少、存取次数少的群体，他们大都认为账户变动次数不多，没必要加办或加办不划算等。针对这部分人，黔东南局要求营业员“多说一句话”，耐心向他们宣传、解释邮储短信业务的优势，并让客户免费试用两个月。在宣传中，以“每天不到7分钱，安全提醒你一年”为宣传口号，将“每月3元，包年24元”的收费标准细化到每一天，让客户尤其是老年客户更易于接受。
办竞赛营造好氛围
黔东南局共有16个县（市）局，全州邮政活期储蓄在网客户数超过123万户，这是一个巨大的资源宝库。为“开采”好这一“宝库”，黔东南局自2009年3月起，以竞赛活动为手段，在全州邮政营造了争先恐后发展邮储短信业务的良好氛围。
“短信争先竞赛活动”在全州邮政各县局及凯里市的各邮储网点开展，以正向激励为主，考核为辅。在给各县（市）局下达确保计划的基础上，让各县（市）局自行申报争先计划。根据他们申报的争先计划和地方经济情况，黔东南局对其所辖16个县（市）局分批次拟订了冲击万户（指累计在网客户）大关的目标。
为实现这一目标，黔东南局市场经营部、电子商务局每天通报各县（市）局的加办量和排名情况，州局相关领导每天进行点评，对发展好的县（市）局给予肯定和鼓励，对发展缓慢的县（市）局通过oa、短信、电话、视频会等方式进行帮扶，查找原因，制定措施，不让任何一个局掉队。截至2009年12月31日，全州邮政16个县（市）局中，14个县（市）局实现了冲击万户大关的目标，其中最为突出的丹寨县邮政局全年新增19052户，累计达34373户，加办率达35%。
丹寨局是黔东南局邮储短信业务发展的“领头雁”。2009年，他们采取加大窗口宣传力度、后台查漏补缺筛选未加办的客户、营销人员和储汇人员上门营销、投递员上门投递时签订加办协议等方式发展业务。其成功经验，被其他县（市）局“复制”，并纷纷“开花结果”。2009年1～2月黄平县邮政局的邮储短信业务发展相对滞后，在每月的经营分析、通报中都被点名。2009年3月18日，全州邮政经营发展座谈会结束后，黄平局参会的局长、副局长、储汇部主任没有回去，而是集合了支局长一起到丹寨局现场学习。回去后，黄平局立即出台了相应的发展措施，加强了业务培训，组织人员分片、分组开展营销，截至2009年年底，黄平局新增邮储短信客户5332户，累计在网客户达到13504户。
设目标发展有耐力
为进一步调动各县（市）局的发展积极性，实现又好又快发展，黔东南局于2009年9月提出了新的考核指标：一是要求全州各邮储网点活期新开户窗口动员率实现100%，加办率不得低于80%，老客户回访率不低于30%；二是要求各县（市）局邮储短信加办率不得低于全州邮政平均水平；三是撤办率不得低于全省邮政平均水平；四是各县（市）局必须在全省邮政邮储短信加办量排名中不断争先进位，不允许掉到全省邮政排名倒数20位之列。
在这些“硬”指标的要求下，各县（市）局纷纷推出了各具特色的激励措施，如镇远局设立排行榜，激励员工争先创优；麻江局提出“比一比身边的人、看一看兄弟单位、想一想自己差距在哪里”的口号，每天通报业务发展进度，鼓励网点和员工找差距、找市场；丹寨局每周评出“营销之星”，设置“擂主”请其他员工挑战；黎平局将目标细化到每月、每周、每天，提出“每人每日发展一户”的发展口号……这一系列措施促使黔东南局在邮储短信业务市场中不断攻城略地，业务规模越做越大。