榆林局：土特产街上找客户
2010-02-06来源：
 |
| 榆林局邮车在土特产一条街上揽收。 郭伦 摄 |
每天下午4点左右，陕西省榆林市邮政局一辆带有ems标志的邮车就会准时赶到距离榆林局五六公里远的土特产一条街，挨家去拉邮件，有时一趟，有时两趟。榆林局采取“土特产门店代办，速递人员集中揽收”的方式，发展土特产电子商务速递业务，使全市邮政速递的市场占有率不断提高，2009年12月市场占有率达60.27%，当年8月至12月连续5个月市场占有率位居全省邮政第一。
入驻土特产一条街
榆林市的南瓜子、红枣、小米、荞面、杂粮等土特产可以说闻名全国，到榆林旅游的人都愿意带一些回去送给亲朋好友。在榆林土特产一条街上，聚集了大大小小近40家专卖土特产品的商户，榆林局从这些商户处得知，经常有客人询问买的东西带不了，不知道可以到哪里寄递。于是，榆林局决定在土特产一条街设立ems代收点，在给客户提供便利的寄递服务的同时，增加速递收入。
榆林局先从土特产一条街上的商户入手，逐家进行速递业务宣传，还专门制作了代办点的宣传牌，让商户成为邮政代办点，在客户购买土特产时代为宣传邮政速递业务，并直接代收寄邮件，按件提成。刚开始，有些小商户不愿意成为代办点，但经过两个多月的运行，代办点的优势逐渐显现了出来。成为代办点不仅有手续费提成，而且很多客户都开始专门找可以直接寄递土特产的商户买东西，这让没有成为代办点的商户懊悔不已，他们赶紧找上门来，要求成为代办点。现在，土特产一条街上几乎每家商户都代办ems寄递业务，业务量也从刚开始时的每天三四件增加到十几件。
延伸土特产一条街
在陕西省邮政公司的统一部署下，榆林局在实施土特产门店代办的同时，大力开发淘宝网上的客户，实施“网上找客户，网下揽业务”的营销办法，发展“e邮宝”业务，不断挖掘新的土特产速递业务客户，抢抓市场占有率。
早在2007年年末，榆林局从揽收员带回的信息中就得知，有一个开网店的客户每天交寄土特产邮件，就按规定给了她价格上的优惠，使她成为ems的固定客户。现在，这个客户旺季的交寄费用达每月5000多元。
2009年年初，陕西省公司统一启动“网上找客户”活动后，榆林局在淘宝网上专门针对销售土特产的商家进行了搜索，几天时间里找到六七十家销售土特产的客户。通过与这些商户进一步联系后了解到，榆林本地网商主要以销售土特产品为主，除少数几家在土特产一条街有销售门店外，大多数都是兼职，未形成规模，一般都采取在土特产门店零星购买后再寄给买家的方式运作。结合这一特点，榆林局针对较大规模客户进行一对一营销，坚持“同质比价、同价比质”的市场开发策略,最终确定了以土特产一条街门店代办、速递人员集中揽收的运作方式，为较小规模的网购商户提供了及时、方便的现场收寄服务，有力地促进了电子商务速递业务量收的稳步提升。截至2009年年底，他们共开发“e邮宝”客户25家，累计实现收入21.16万元。
服务土特产一条街
“ems的服务很到位，不管刮风下雨还是节假日，每天一定来，很方便，又安全。即便出现破损、短少等意外情况，也能及时帮助我们协调解决。我们的信誉好了，买家也满意，生意自然越做越红火！”“陕北特产”网店负责人说。
“陕北特产”是榆林局2009年上半年新发展的“e邮宝”客户。在开展“网上找客户”活动过程中，榆林局发现“陕北特产”发货量不小，但主要通过民营快递公司发货，在ems的交寄量很小。随着榆林局大客户服务质量的不断提高，“陕北特产”在ems的交寄量也在逐月增加，现在每天都有十多件邮件，产生的业务收入在6000元左右。
为了做好客户维护工作，榆林局指定专人每天下午去土特产一条街揽收邮件，并现场处理邮件寄递过程中出现的问题。同时，对有需求的网商实行上门服务，只要有邮件马上上门收寄。客户没有时间对账，该局客户经理就亲自上门。为了减少包装破损的情况，他们还对揽收回来的邮件逐件再打包加固。在他们的努力下，ems在榆林的市场占有率越来越高，业务收入也从2008年四季度的每月四五千元增加到目前的每月近3万元。
编后：一辆邮车满载认可
榆林局的成功始于思路：在土特产一条街的商户中发展ems代办点，为前来购买土特产的客户提供寄递服务。通过为商户提供便捷的服务，不仅为榆林局带来了经济效益，而且还借助商户起到了宣传邮政速递业务的目的。看着榆林局的邮车在土特产一条街里往来穿梭，听着商户们赞扬的话语，足见其对邮政速递服务质量的认可和满意。虎年春节即将来临，购买年货的人也越来越多了，相信榆林局的邮车这些天要忙个不停了。