“龙头”舞动风劲起
——安徽邮政总部营销项目开发纪实2010-02-02来源：
安徽邮政自2007年启动总部营销项目以来，在企业核心理念的指引下，充分运用人力资源、公关协调等方面的资源优势开发战略大客户及行业大客户，拓展新的市场领域，取得了明显成效，带动了相关业务的发展。经过两年多的运作，截至2009年年底，安徽邮政通过总部营销项目签下包括金融类、通信类、保险类、政府类等在内的20余家大客户。仅2009年签约的新客户，预计今年就可实现收入2500万元左右。创新思路发挥总部资源优势
在项目营销及大客户开发的过程中，安徽邮政充分关注到总部开发的资源优势，引入总部营销的战略思路，在全国邮政较早开始探索实施总部营销。总部营销是一项集经营、管理、营销、策划、公关等为一体的综合性工作，它是通过与省级战略性、行业性、集团性大客户统谈的方式，利用签订框架协议、联合发文等手段，使全省邮政企业便于操作、全面受益，增加邮政收入的一种经营方式。总部营销业务开发涵盖三层内容:一是新的战略大客户、行业大客户的业务开发；二是对原有战略大客户、行业大客户新业务的拓展，已开发业务的进一步扩容；三是立足全省邮政重点经营工作，利用已有资源、结合社会热点开发实施的具体项目。开发原则是：上下结合、整体联动、业务统签、全省邮政受益。开发流程上要经过市场调查、需求分析、方案策划、业务洽谈、签订协议、方案执行6个阶段。
为使总部营销开好头、起好步，安徽省邮政公司高度重视，召开专题会议研究部署总部营销开发计划，拨出专款作为开发经费，在全省邮政抽调精兵强将充实到客户服务部，成立总部营销项目组，对总部营销项目实行动态管理，建立相应的考核激励机制，逐步建成了以省公司客户服务部为核心机构的总部营销体系，初步建立了总部营销项目管理和总部客户维护管理机制。在客户服务部人员逐步配备到位后，客户服务部围绕全省邮政经营服务工作目标和部门工作目标，针对全省行业性单位和省级大客户展开了缜密的市场调研，寻找挖掘潜在的总部营销市场机会。同时，为提高市场调研和开发的专业性和针对性，他们针对行业的特点以及与邮政的关联度将社会行业分为18个大类，在项目组成员之间进行分配，以避免多重维护，提高工作效率。
安徽省公司客户服务部在实战过程中确立了总部营销的基本工作思路：积极发挥总部优势，加大总部营销工作力度，支撑和带动全省邮政各项业务发展、项目运作和客户开发。
为提高大客户的管理能力和水平，他们在日常工作中逐步摸索出一系列客户管理方法。逐步规范了客户走访记录、客户档案、大客户用邮报表等管理手段，建立起了客户定期走访和日常维护制度。这样不但能够对大客户进行动态管理，也能及时了解行业客户和行业市场的动态，随时发现其中的问题和存在的市场机会。
拓展客户挖掘总部市场潜力
安徽邮政在对市场充分调研的基础上，结合邮政业务特色，积极开发行业大客户，以函件类、速递类统签项目拉开总部营销的序幕。人寿保险公司账单寄递是安徽邮政总部营销第一个成功签订协议并实施运作的项目。这个项目在2007年上半年签订协议后，很快在全省各局全面铺开，账单量每月都在递增，2009年寄递量达到415万件，实现收入近400万元。个性化车牌寄递项目也是启动较早的项目，此项目充分利用了原有的速递平台，属于低投入、高回报的业务，业务开办后，得到了私家车主的广泛好评。之后通过总部开发，安徽邮政又先后签订了建行银企对账单、国元证券账单、泰康人寿账单、建行银企对账单、建行个贷账单、徽商银行银企对账单、徽商银行信用卡邮件寄递、工行银企对账单、中行银企对账单、个人所得税账单、喜购网电子商务速递、移动—艾瑞普物流项目、奇瑞入厂物流项目等协议，促进了相关业务的发展，为总部营销的进一步拓展打好了基础。
安徽邮政不断创新思路，拓展客户群，在总部营销领域开辟出更广阔的空间。经过一段时间的开发运作，项目组人员逐步积累了经验，摸索出更加科学规范的运作模式。他们瞄准考试类项目中考试教材配送的新需求，先后与省教育考试院、省自学考试教育咨询服务中心签订合作协议，为考生提供自考教材特快寄递业务，此项业务的开办对考试类寄递市场的开发可以说是一次重要突破。截至目前，这两项业务已经累计实现年收入近50万元。在票务项目中，安徽邮政与省福利彩票发行中心统谈统签了包括全省福利彩票宣传品寄递、报刊代投、即开型彩票代售在内的一揽子协议，通过提供全方位服务争取到了最高的彩票代理费政策，从而增加了安徽邮政代理彩票的品种。围绕移动积分送礼品及物流配送项目，达成艾瑞普积分礼品寄递协议，积分礼品赠送高峰期日邮件量达到8000余件，预计年用邮收入为450余万元。
安徽邮政不断创新总部营销的开发手段，借助与大客户之间形式多样的沟通交流活动，为总部营销搭建良好平台，深化了与大客户之间的合作。安徽邮政以球为媒，在与江淮汽车股份有限公司联合举办篮球友谊赛后，总部营销也紧紧跟上，双方成功签订了年流转额达30万元的企业形象期刊合作协议。此外，2009年安徽邮政还与高速传媒公司、省电信公司达成了形象期刊合作协议，有效促进了报刊业务的增长。电信和电力是安徽邮政2009年新增的行业大客户，与电信的全面合作协议预计可实现年收入1000万元。经过总部营销项目组的努力，《江淮法制》杂志实现了部分回归邮发，可望新增流转额近60万元。中博会项目对安徽邮政总部营销项目组来说是一次通过具体项目形成实实在在收入的有益尝试和有效突破。此项目通过省市邮政联动的模式，发挥了省公司在资源整合、组织领导上的优势和地面局业务运作的专长，在大会礼品、大会票证、临时邮局等方面取得了重大突破，共掘金100余万元。