登高更知天地阔
——福州局2010年度贺卡业务发展探秘2010-02-02来源：
截至2009年12月31日，福建省福州市邮政局2010年度贺卡业务总收入达到3568.8万元，其中，定制型贺卡实现收入2629.41万元，与上一年同期相比增收800余万元，收入增幅连续两年超过30%，在全国邮政贺卡“百团大战”中名列第四位。细谋划扫清“拦路虎”
面对福建省邮政公司下达的“确保完成3500万元、实现收入增幅30%”的贺卡发展任务，一开始，福州局有不少人产生了畏难情绪。针对这种情况，福州局领导从统一思想入手，细谋划、树信心，全面扫清发展贺卡业务的“拦路虎”。
首先，福州局解决了信心问题，要求各单位须将2010年度贺卡业务发展作为“一把手”的首要工作，作为必须完成的硬任务，打消了各单位存在的等、靠、观、望甚至调整指标的念头。
其次，他们明确了各单位贺卡业务开发的方向。福州局要求函件局充分发挥专业公司的龙头作用，做好行业重点客户的开发，将工作重点放在项目的拓展上，同时，大力开发可以让其他局复制的营销模式，以促进全市贺卡业务的联动发展。市局大客户中心负责做好15个重点行业客户的开发；机关部室、支撑单位重点负责老客户和对口联系单位的开发；城南、城北营业局和8个县（市）局把重点放在中小企业、乡镇市场等客户的开发上。
怎样发展贺卡业务也非常明确。福州局市场部根据各单位所在的区域市场特点，将目标市场细分为八大类，确定了13个地方特色贺卡重点项目，并对市场情况进行了4次摸底，达到在管理层面上重点抓项目推广、在营销层面上重点抓客户开发、在支撑层面上重点抓流程的目的。
大项目带来大效益
要实现2010年度贺卡收入同比增幅超30%的目标，首先要做好项目开发工作。福州局要求各单位在做好与省公司对接的35个重点项目的基础上，同时做好区域特色项目、传统行业项目、与政府机构合作项目和与第三方联合开发项目等。
在项目营销过程中，福州局十分注重与政府及相关机构的合作，开发的政府新春拜年型贺卡实现收入390.25万元，市残联的“感恩社会关注弱势群体”项目、省文明办的“道德模范事迹展”项目等也收益颇丰。
为加强与各行业的合作，福州局重点开发了会员拜年型、产品促销型等主题贺卡。截至目前，已在全市的6个行业实现了贺卡收入超百万元。其中，开发金融保险行业客户116户，实现收入443.23万元；开发通信行业客户36户，实现收入294.735万元；开发卫生及与卫生相关行业客户63户，实现收入155万元；开发教育行业客户176户，实现收入148.015万元。
撬动社会热点是福州局2010年度贺卡业务营销的一大特点。福州局围绕重要节日、重要活动、重大事项，结合海西建设、新中国成立60周年、特奥会等，开发了第五届全国特殊奥林匹克运动会、省体育局的“全运会运动员风采”以及市政府的“新中国成立60周年”等项目，强力拉动了贺卡业务的整体发展。
以当地人文、自然风光为主题开发区域特色贺卡，也是福州局贺卡营销的一大特色。其中，罗源县局结合该县各单位的实际需求，推出以“爱我美丽罗川，共建文明县城”为主题的贺卡项目，实现收入5.5万元；永泰市局为永泰市委宣传部设计制作《印象永泰》系列贺卡等，实现收入19.65万元。
福州局还结合客户的实际需求，大胆尝试功能创新。大客户中心联合城北营业局积极寻找动物园明信片门票广告赞助商，并最终敲定了移动、超雅等公司为合作企业，首批印制10万枚，创福州旅游景区明信片门票项目开发的先河。
大项目不但带来了大收入，还为福州局带来了丰富的客户资源，全局共开发10万元以上客户36户，较2009年度新增17户，实现收入818.56万元。
截至2009年12月31日，福州局开发贺卡主题营销项目48个，实现收入2165.7万元，占贺卡总收入的60.68%。
新模式培育新需求
福州局通过分析认为，2010年度贺卡业务要实现收入3500万元的目标，必须增收800万元，如果这部分增收仅凭借定制型贺卡实现，不仅定制型贺卡增收压力过大，且不利于业务结构的优化，解决的办法只有加大零售型贺卡的销售力度。但如何突破原有的销售瓶颈，培育市场新需求呢？
2009年是福州“海西旅游年”，福州市政府提出了建设“海西文化旅游之城”的总体战略规划。为此，福州市委、市政府把十大历史文化名街的三坊七巷列为重点开发项目，深入挖掘三坊七巷文化内涵，力争将其打造成为“福州文化品牌”。福州邮政函件局在了解到市政府的总体规划以后，立即将开发三坊七巷主题明信片作为2010年度地区特色的主打项目，组织精兵强将，设计出以三坊七巷主建筑群为背景、民俗风情画为主图的“三坊七巷”邮政贺卡，图文并茂地再现了福州传统的民俗活动。好产品也需要好的推广，为了造势，福州局还于2009年10月18日专门在三坊七巷的南后街隆重举办首发仪式。
三坊七巷主题项目取得了空前的成功，项目总收入达300万元，创福建邮政单个贺卡项目开发历史新高，截至目前，零售收入已达176.4万元，占项目总收入的58.8%。此外，市函件局还将三坊七巷系列明信片细分为普通型和贺年有奖型两大类，延长了明信片的销售周期，有利于该项目销售市场的常态化培育。
三坊七巷项目的成功运作，不但打破了销售型贺卡在市场增量上的瓶颈，还在不冲击原有零售市场的基础上，实现了邮政贺卡收藏功能的增值，成为福州局贺卡业务的一个新增长点，为本册型明信片成功打开礼品型贺卡的销售市场提供了宝贵的经验。
重细节提升“原动力”
除了对外实施产品功能升级、创新发展模式等战略外，对内细化业务培训等也成为福州局打赢贺卡攻坚战的制胜法宝。
为强化进度管理，福州局局长吴建华经常会打电话给贺卡业务进度落后局的“一把手”,督导他们加快进度。市局市场部还组建了督导队，建立了贺卡进度短信通报制度，定期与下属各经营单位的“一把手”沟通，帮助一线营销人员解决在贺卡营销中遇到的问题。
福州局还首次尝试增加贺卡销售的社会渠道，力争做到贺卡“进便民服务站、进商场超市、进海西书报亭”，全局共拓展社会代售点600余个。市函件局与新华图书城签订贺卡代销协议，首次实现贺卡大规模入驻图书城。
为有效提升客户对贺卡设计的满意度，市函件局面向社会招聘了10多名贺卡设计师，通过短期培训后，安排他们直接入驻各基层单位，大大缩短了客户的等待时间。
为创造良好的外部销售环境，福州局加大宣传力度，召开了内容丰富、形式多样的推介会，将老客户的回访与贺卡样品的现场展示相结合，预热市场。福州局与福州电视台生活频道及《东南快报》携手推出“首届邮政贺卡祝福语评选”活动，让广大市民重温“以信传情”的传统问候方式。
为了提升贺卡销售“软实力”，福州局制定了详细的业务培训计划，分期分批开展各个层面的人员培训，除邀请省函件局相关人员到各县（市）局巡回讲解2010年度贺卡的特点及目标市场外，还对全体员工进行基本业务和相关政策的培训，做到贺卡业务人人知晓。
2010年度贺卡营销的初步胜利，不但为福州局旺季生产画上了浓墨重彩的一笔，更检验了福州局在项目组织、市场拓展、团队建设方面的实力，为今年各项业务发展打下了良好的基础。（蔡宗琳）