两个“第一”缘何来
——河北张家口局创新经营加快发展解析2010-03-11来源：
 |
| 元旦、春节期间，张家口局组织营销人员走上街头，走进社区，开展一系列新业务宣传咨询活动，实实在在地为用户服务，受到群众欢迎。尹东 摄 |
张家口地处河北省北部，自然环境差、经济欠发达。全市13个县中有10个国家重点扶持的贫困县，特别是山区面积广、邮政网点少，邮政业务发展举步维艰。2009年，在遭受冰雪天气、气温降至历史最低值的恶劣条件下，张家口局新一届领导班子不畏艰难，坚持高起点谋划，紧盯重点业务发展，实施项目拉动，加快营销体系建设和机制创新，不仅使业务发展走出困境，而且在河北邮政创造了两个“第一”：2009年，张家口局实现业务收入1.42亿元，完成省公司下达计划的114.6%，完成进度列全省邮政第一位；收入同比增幅32%，列全省邮政第一位。
2010年新年伊始，张家口局又传来喜讯：截至2月底，张家口局已经完成首季度开门红计划的66.7%。其中销售保费突破亿元，实现收入500万元，序时进度居全省邮政第一位；储蓄余额净增3.38亿元，完成年计划的79.3%，完成计划进度列全省邮政第二位；全市跨年度储蓄短信竞赛新增短信用户近3万户，完成预定计划的77.96%，进度居全省邮政第一位。
创新思维迎难而上
思维决定思路，思路决定出路。面对张家口局的业务发展规模与当地第三产业gdp和财政收入不相匹配、发展速度明显落后于全省邮政其他局的现状，2009年新一届领导班子对经营情况进行了认真调研分析。
张家口局局长张国庆认识到，张家口市经济发展相对滞后，但这并不是决定因素，真正制约邮政发展的不是环境，也不是方法，而是思维方式。要谋求发展，就要用新的思维方式和大气魄统领全局。在这一思路的指引下，经过分析市场，张家口局在2009年年初确定了当年收入1.33亿元、增长24%的奋斗目标，并提出了“三年翻番过两亿元”的构想，对企业实施战略引领。
目标确定后，张家口局开始举办干部职工管理创新讲座，分批组织主管局长、专业局局长和县（区）局局长到省内外先进单位考察学习，争取用最短的时间、最好的方法，让大家开阔眼界。张家口局抓住储蓄、保险等重点业务和重点项目，细化、量化阶段性目标。该局保险业务从2009年8月开始，月保费额以50%的速度递增，全局保险收入由2008年的418万元一举突破1200万元，同比增幅超过200%。代收货款业务从无到有，月收入达到50万元，全年代收货款业务实现收入420万元，对速递业务的新增收入贡献率达到57%。
2009年，在河北邮政组织的12个重点项目营销中，张家口局有6个项目完成比例居全省邮政前三位。“五节营销”、“邮储短信”、“净增储额”均创历史发展最高水平。从“首季开门红”到“时间任务双过半”，再到第四季度的“五大战役”，张家口局的全年工作呈现出早谋划、强推动、快节奏的特点。全市各县（区）局更是创新思路谋发展。下花园局开发张家口热电厂形象年册1000册，实现收入占该局集邮收入的90%。张北局制作的政府宣传贺卡，一次性完成了全年贺卡任务的64%。万全局开发“惠农大礼包”，实现收入17万元。宣化姚家坊支局揽收占地款项目，仅10天就吸储700多万元，销售保险300余万元。
创新营销放水养鱼
“最大的收获是改变了全员营销的习惯做法，尝到了营销体系建设的甜头。”在走访中，张家口局各专业局局长和县（区）局局长深有感触地说。
2009年，张家口局在营销体系建设上创新机制建团队，探索适合本局的营销模式，举全局之力搞培训，以项目为抓手提升团队营销业绩。在营销团队创建之初，张家口局就提出了“降低门槛，放水养鱼”的工作思路，适度放宽了薪酬考核标准，建立了“重视、重用、重奖”的激励机制，构建起“营销光荣”的氛围。
张家口局在坚持晨夕会等日常学习制度的基础上，采取“走出去”与“请进来”相结合、集中培训与团队自训相结合等方式，强化团队主管和营销员的实战能力。针对全市各县（区）专业市场规模相对较小的情况，张家口局探索“专业 综合”的营销模式，实行各团队跨专业营销，实现客户资源合理共享。同时，组织力量负责营销项目的策划与推广，为团队营销提供抓手。
2009年，在营销体系的助推作用下，张家口局三大业务板块均呈现快速增长的态势。金融类业务实现收入7080万元，完成年计划的124%，同比增长41%，高于全省邮政平均水平24个百分点，列全省邮政第2位；邮务类板块实现收入3780万元，完成年计划的106%，同比增长15%，列全省邮政第6位；速递物流板块实现收入3095万元，完成年计划的110%，同比增长38%，列全省邮政第1位。量收系统大客户收入实现2797万元，较2008年增长340%，占专业收入比重达到52%。在刚结束的河北邮政营销体系建设表彰会上，张家口局荣获“营销体系建设组织奖”，速递物流分公司的“飞扬团队”被河北省公司评为优秀营销团队，5名营销员被授予“营销先锋”和“营销能手”称号；“交警大礼包”、“惠农大礼包”项目荣获营销项目奖。
创新机制激发潜能
2009年，张家口局在相同的市场条件下取得了前所未有的好成绩。为什么一年间会发生如此大的变化？来自基层的答案是：新的用人机制和激励机制为员工提升自我、实现自身价值提供了平台。
一年以来，张家口局围绕选人用人和薪酬激励进行了一系列创新。在组建营销团队时，全部采取公开招聘的方式。职能部门定岗定员，也首次实行岗位职级公开竞聘。通过对10个储蓄支局长的公开竞聘，使张家口局的“龙头局”形象实现了华丽转身。
2009年，在张家口局231名营销员中，35人的营销业绩突破20万元。其中有6人业绩超百万元。截至2009年年底，全局10名客户经理晋级，8名客户经理获越级提升。其中2名客户经理的薪酬标准达到了50级。张家口局竞聘上岗的10名支局长全部完成了竞聘指标，人均月收入达到3500元左右，支局员工人均月收入增加400余元。
2009年，张家口局还制定了《业务发展超收奖励办法》和《中层干部考核办法》，健全了干部考核评价机制，并首次引入干部退出机制。这些考核激励机制的创新，有效促进了管理层的思维创新和管理创新。截至2009年年底，全局经营单位全部完成计划任务，共有15个单位拿到超收奖，最多的拿到30万元的奖励。