一树繁枝向阳开
——黑龙江龙江局邮送广告业务发展侧记2010-03-09来源：
从无到有，由弱到强，邮送广告业务在黑龙江省齐齐哈尔市龙江县邮政局每年以15%左右的速度快速增长，业务量从2002年的2万份上升到2009年的76万份，发展大客户60多家，当地商家纷纷使用邮送广告发布广告信息和进行促销宣传，邮送广告成为当地广告市场的优势品牌。配备精兵强将
专业队伍建设，是业务发展的关键。龙江局广告公司自2003年成立之初，就将邮送广告作为函件业务开发的重点来抓。他们面向社会选拔优秀设计人员和业务人员，提高dm广告的策划、设计和制作能力。在选拔配备广告人员时，那些事业心强、热爱广告工作、有较强公关能力的职工被挑选到广告公司来做邮政广告工作。
同时，龙江局按照市场发展和专业化经营的要求，经过对客户结构和收入构成的分析，制定出“重点服务大客户，重点营销大客户”的工作思路。自2005年起，他们就开始面向社会公开择优招聘广告营销员，通过强化岗前培训来提高广告营销人员的服务水平。该局广告公司现有职工8人，负责全局邮送广告业务的营销、开发等工作。在业务开发中，他们通过整合业务资源、细分目标市场、规范营销秩序、强化客户关系管理，使营销层次更加清晰，初步理顺了综合营销与专业营销的界面关系，促进了专业化经营水平的提高。
策划出其不意
策划营销是经营过程中必不可少的方式之一，有了周密细致的活动方案，才能为市场开发提供有力依据。为适应市场变化，增强经营实力，促进邮政广告业务规模发展，龙江局根据业务发展情况，自2009年年初，把重点发展dm广告业务作为函件业务发展的重点，制定了相应的考核办法，对策划方案的时效性和实用性提出了严格的要求。
专业化营销是龙江局发展邮送广告的另一个途径。他们立足自身优势，在壮大专职营销队伍上下工夫，找准市场切入点，有的放矢地积极拓展邮送广告市场。2009年年初，他们重新对目标客户进行了市场细分，明确了重点公关范围，由广告公司市场营销部主要负责城区邮送广告业务的市场营销工作，同时实行营销经理负责制，严格考核制度，营销业绩和营销频次直接与工资、奖金挂钩，以调动其开发业务的积极性。为统一企业形象、避免重复报价，该局根据业务人员的构成以及个人社会关系状况，将目标市场按区域范围与行业相结合的形式进行了划分，实行个人包片、分行业进行业务揽收，取得了良好效果。
广告策划是培育邮送广告市场的一个关键环节，不可忽视。好的广告创意可让人印象深刻，广告效果也会随之显现。龙江县正阳路改造工程竣工在即，一家三轮摩托车商店得知这种车可以上正阳路了，于是大批购进，并利用dm广告进行广泛宣传———“正阳路开通了，下岗工人有救了”、“买三轮摩托车赠礼品了，赶快买吧，别犹豫了”。广告发布后，反响较大，使该摩托车商店大赚了一笔。
龙江局根据职业培训和各种补习班的市场需求，重点开发了阳光英语学校这个客户，组织业务人员上门宣传，并建立了长期合作关系，到目前为止，共为其发行邮送广告近5万份。
广告多元发布
凭着邮政企业的百年信誉和点多面广的网络优势，邮政广告受到了社会各界的欢迎。但只做形式单一的邮送广告业务，满足不了广大客户的需要，不利于邮政广告业务的大规模发展。
为了提高邮政企业的效益，扩大邮政广告业务的市场占有率，龙江局借鉴社会上其他广告公司的经验和做法，使邮送广告的形式向多元化方向发展：既可一家单位发布专刊，也可多家单位联合拼版；既可发单页式，也可发本册式；既可在本地区投放，也可异地发布；既可随报插箱，也可在公共场所赠阅和向社区、单位派送，增强了广告发布的有效性，树立了邮送广告品牌形象。2009年4月，龙江局在成功开发2008年龙江邮政版消费手册的基础上，又开发了2009年龙江邮政版本册式广告，扩大了版面，提高了纸质，从而增强了邮政广告业务影响力，实现收入4万元，在满足社会各类广告客户群体需要的同时，提高了邮政广告的社会知名度和市场竞争力。
竞争以专取胜
龙江局为增强邮送广告的针对性，特别建立了一个类似于商函名址库而又能够按客户群体特征细化到具体目标的投递信息资料库。他们搜集了全县居民小区资料，统计出小区居民户数，并按照小区所处位置、楼盘售价，大致区分出住户的基本层次和消费能力，了解有哪些商场、饭店及健身娱乐场所分布在小区周围，进而根据广告所宣传推介的产品内容，来锁定一个相应的受众群体，确定具体发布数量，组织人员进行定向投递，从而获得了客户和受众群体的认可。
此外，龙江局为提升竞争力，特别注重完善邮送广告的凯发k8国际娱乐官网入口的售后服务，尽量少做“一锤子买卖”，树立“为客户增效”的理念，除了确保较高的广告投递到位率，还主动为客户提供相关信息反馈，主动了解广告响应率、产品销售情况等，与客户共同建立起广告效果评估体系，从而提高了客户的满意度和忠诚度，培育并发展了长期固定客户。
管理一丝不苟
为促进邮送广告业务的发展，龙江局加大了对邮送广告业务的管理力度，对邮送广告业务的审批、要号、出版等问题提出了明确要求。
他们规定了每10天出版一期邮送广告，并确保年底收入达到30万元。去年年初以来，随着业务规模的扩大，邮送广告出版达到了每5天一期，以此来满足客户的需求。他们还规定，出版邮送广告前一定要到当地工商部门进行审批，对审批确有困难的，县局帮助到工商局审批，对不予审批擅自出版的，由当事人及责任人承担一切责任，并对相关责任人处以一定罚款。
此外，该局调整了邮送广告业务在揽收、投递过程中的利益分配关系，规范相关责任、权利和义务，加强监督、检查、反馈和奖罚。他们协调发行投递部门，签订了委托投递协议，明确划分了各自的责任和权利，规范了结算方式和利益分配原则，详细确定了投递方式、时限及范围，制定了相应的奖罚措施，并经常保持沟通和协调，使部门间的衔接和组合达到最佳状态。此外，针对投递部门投递范围以外的区域，建立了一支个性化投递队伍，即每期广告雇用钟点工投递，检查室负责对每期邮送广告、账单投递情况以及发投部门的监督检查。
经过多年的市场打拼，龙江局邮送广告业务已经形成了一定的品牌影响力，步入了稳步发展的阶段，并逐步建立了一个巨大的黄金投递网络，成为邮政广告的金字招牌，成为开拓发展邮送广告业务的强有力保障。