从“小”到“大”的变化
——记成都市青白江区局营销体系建设2010-03-04来源：
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| 青白江局营销人员正在研究营销方案。马硕萱 摄 |
近年来，成都市青白江区邮政局从一个默默无闻、经营业绩徘徊不前的小县级局，一跃成为成都市邮政局营销体系建设中的一朵“奇葩”，连续3年业务收入增幅超过30%。2009年，青白江局业务收入比2007年翻了一番，突破1000万元。其中，市场部实现营销收入124.5万元，比2008年增长了71.5万元；人均实现业务收入12.5万元，比2008年增长了3.67万元。
建设“动起来”的网点
青白江局共有6个营业网点，服务面积380平方公里，是成都市邮政局营业网点最少的一个县级局。为了克服网点少给经营工作带来的困难，青白江局局长曾顺富提出：要组建营销队伍，营销人员就相当于活动的邮政服务窗口，建设好营销队伍，可以弥补窗口服务的不足，让青白江局“活起来”、“动起来”。
2008年，青白江局开始组建营销队伍，当时只有6个人。到了2009年年初，青白江局将营销人员增加到了12人。其中9人为专职营销员，每3人为一组，队名分别为飞鱼队、飞虎队和飞鹰队。组队的目标是，一个组的营销收入要相当于一个支局一年的营销收入。
打造“王牌军”式营销团队
“我们营销中心的营销员个个都是精兵强将，他们3个人一辆车，一台手提式电脑。每个人都会开车，随时可以出发，是发展业务的主力军。”曾顺富介绍说，“营销员都是经过严格选拔后任用的。这个岗位不养闲人，严格实行淘汰制。”
除了每天早上的晨会，每周一次的例会和每个季度的业务促进会，曾顺富都要参加。他要求每个月都要对每个营销小组的工作业绩进行公布，公布的内容包括各项目的收入数据和客户满意度。
找准产品与客户的“切入点”
青白江局划分出两大业务发展重点，分层次进行管理。一方面是窗口服务，确保金融类业务、代理保险业务的增长及发展短信等业务。另一方面是项目开发，由营销中心负责，主攻邮务类业务。结合地区经济特点，青白江局对所有业务进行分析。曾顺富相信：虽然青白江局是个县级局，但是小局也能做出亮点来！
通过精准的市场定位，2009年青白江局率先超额完成“思乡月”营销任务，开发了成都市第一单“家电下乡”业务，邮储短信业务的发展进度连续4个月排名成都局第一名，开发了四川省最大一单“蜀乡情”包裹，“蜀乡情”包裹开发在成都局名列第一……
一切围着市场营销转
蔡长信担任青白江局市场部主任一职有多年了。他的体会是：“要为营销员做好服务，让他们没有后顾之忧。”2010年元月，一名营销员谈成了一笔160件的“蜀乡情”包裹业务。蔡长信安排人员先到市局拉货，再从邮印厂拉回包装箱，整个过程没有出现营销员独自装车、卸车的情况，在员工中去除了“营销员挣了酬金，事情当然由他自己做”的心理。当营销员需要面对行政级别比较高的客户时，蔡长信都会与他们一起上门沟通，为营销员提供帮助。
“局长就是高级营销员”
领导带头营销，这在青白江局是很平常的事情。曾顺富的口头禅是：“遇到问题不能绕道走。”
2009年年底，营销员到当地医院宣传业务，没有成功，曾顺富就找到医院院长，介绍邮政产品可以作为春节礼物的特点，最终谈成了“蜀乡情”包裹业务。曾经，青白江区纪委对邮政营销员上门推介完全置之不理，曾顺富就与营销员一起找到纪委书记，谈成了2万枚邮政贺卡的业务项目。
“需要我来做的，我会不折不扣地去做，并且做好。我想局长应该是一名高级营销员，帮助局里的营销员开拓市场、发展业务，但是创造出的工作成绩应该属于那些普通的营销员。”曾顺富如是说。
“说了算，定了干”
“说了算，定了干，干就要干好。”这是青白江局领导班子对全局员工的表态。
“说了算”就是要激励到位。
凡是成都局确定的营销项目，青白江局都制定了奖励办法。在措施激励方面，青白江局并没有什么独特的窍门。他们只是按照市局相关的规定，把有限的奖励都用在了鼓励业务发展上。
对于营销员，青白江局采取了a b c的分配方式，即效益工资 酬金 项目奖，并拿出500元效益工资按营销目标的完成比例进行考核，凡是市局的项目奖金，全都落实给营销员。现在，只要营销员努力工作，就能获得更多的收入。2009年，青白江局的营销员共发展储蓄425万元，代理保险69万元，开发移动空中充值客户24家，开发电子客票403张。有些营销员最高获得了近万元的酬金奖励。飞虎队营销团队队长李勇还因为工作出色，被转成了劳务聘用工。“通过努力，不仅工资拿齐了，而且还有酬金，大家个个喜笑颜开。”曾顺富告诉笔者。