得渠道者得市场
——安徽阜阳局创新报刊零售业务发展纪实2010-03-02来源：
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| 阜阳局设计制作的报刊零售流动服务小推车进行便民服务。 |
“小推车的设立，大大方便了我们购买报刊的需求，我们需要什么样的报纸，几乎都能在小推车这里得到满足”。如今，在安徽省阜阳市，很多读者经常会围绕在邮政设置的报刊零售小推车旁边，购买自己需要的报刊。
近两年来，阜阳市邮政局紧紧抓住“建渠道、提效益”的经营思路,因地制宜，建立健全报纸杂志销售渠道，创新终端管理，积极拓展零售畅销报刊市场，有力提升了报刊发行质量和效益。去年，阜阳局实现零售业务收入280.2万元,完成预定计划的103.77%，同比增长16.7%。其中，畅销报刊收入237.2万元，占比84.6%。
两类渠道拓宽市场覆盖面
近年来，阜阳城市建设、道路改造步伐逐步加快，大部分原来设置在主干道上的邮政报刊亭被拆除，对报刊零售业务的影响较大。阜阳局在深入调研、分析零售市场的基础上，提出创新发展模式，以效益为目标，扩大零售终端覆盖面的低成本扩张战略。具体做法之一就是改传统店面和报刊亭销售为流动服务销售，设计制作出报刊零售流动服务小推车。小推车实用美观、造价低廉、灵活便民，主要布放在全市各主要街道、社区、商业中心、繁华地段以及学校、机关门口等人流量较大的地方。这样，可以拉近与读者的距离。去年，阜阳局布放零售小推车40余辆。
在报刊零售小推车成功推出后，阜阳局又设立了小推车管理基金，用于日常维护和公关，较大限度地降低经营户的经营风险，提高其销售积极性。为加强市场监管，阜阳局安排专职管理人员每周对各小推车巡查三次，及时了解市场需求、指导经营、通报检查情况，妥善解决小推车在推广过程中遇到的困难。在代办人员的选择上，阜阳局以下岗职工、低保人员、零就业家庭为主要目标对象，由各街道办事处、居委会、社区协助做好人员推荐，提升了代办队伍的稳定性。
阜阳局为完善“流动 固定”的零售网点建设，拿出专项建设资金，在市区主要街道、社区、商业中心、繁华地段和学校、机关门口等地方设置委代办网点，去年新增网点40多个，使报刊零售网点达到110多处，覆盖率达到市区面积的75%以上。在合作方式的选择上，阜阳局主要采取加盟或连锁形式：在阜阳华联、上海华联、满好连锁等大型综合性连锁超市内设置代办点或者加盟店；与学校和车站附近的便利店、书店、复印店、文具店实行联合经营。在代办点的经营上，前期通过对畅销报刊进行试销,借以了解网点的销售情况，后期则通过积极推进包销加代销的方式来降低风险、减少库存。阜阳商厦零售网点经过更新和改造，经营规模不断扩大，效益不断提高，畅销报刊月均流转额在1.8万元左右；同时该网点还兼办其他业务，仅代收费一项每月就达近30万元。目前，阜阳局正在将商厦网点建成一个集报刊、图书、集邮、代收费等业务于一身的综合性服务网点。
四大措施提升市场竞争力
为突出邮发报刊主渠道地位，提升邮政报刊零售的品牌形象，阜阳局主要采取四大基本措施，增强对零售网点、委代办批销户等非自有网点的配送渗透力，扩大邮政零售报刊覆盖面。
加强配送体系建设，组建报刊零售配送网络。阜阳局在市内划分4个配送区域（报纸和杂志各两个区域），每个区域均有专人配送、专人管理。为增强竞争能力，提早报刊上市时间，阜阳局在充分利用现有邮路的前提下，与刊社和代理商积极探索有效运输方式，尽量减少中间环节，保证畅销报刊在第一时间到达市内。
强化管理，搞活分配，调动员工的积极性。阜阳局不断建立健全零售配送人员薪酬考核办法,积极推行按配送额（去除退货额）计提报酬制度。以上年同期配送报刊的销售额为基数，分三档进行考核,上不封顶，下不保底，鼓励员工多劳多得。薪酬考核办法的实施，大大地提高了配送人员的积极性,促使配送人员自觉地由单纯的配送员转变成为报刊零售营销人员，从而进一步巩固了邮政报刊网点的市场份额。
以费率为杠杆，提升批销客户的忠诚度。阜阳局积极推进差别营销策略，针对不同的批销户采取分级别的费率优惠，对不同的批销额度设置不同的费率标准，以此为杠杆，调动批销户的销售积极性。对于批销大户，实行略高于社会渠道1~2个百分点的费率优惠，以提高其对邮政的忠诚度，同时提升其批销量。对网点批销实行费率及时兑付的方式，及时结算应付款，降低公司欠费风险，保证资金的正常流转。
以信息化为手段，提升零售畅销报刊的服务质量和营收水平。阜阳局投入使用集要数、到货、分发、结算等功能于一体的报刊业务处理系统，缩短了畅销报刊的内部处理时限和上市时间。同时，由于业务系统投入使用，业务处理效率大大提高，避免了发货或结算差错的形成，也相应地降低了成本。