“效”为先 “函”渐涨
——江苏徐州局商函业务发展纪实2010-03-02来源：
2009年，江苏省徐州市邮政局数据库商函业务收入同比增长37.08%，计划完成率为116%，在全省邮政排名第一。徐州局商函业务在“最困难的一年”里能够逆流而上，发展迅速，主要得益于以效益为先的结构调整。项目营销专业策划出业绩
近年来，随着语言培训热的升温，各类语言培训学校如雨后春笋般涌现，加剧了市场竞争。实力雄厚的“环球雅思”提出打造徐州地区英语培训no.1的发展目标。“与强者合作，才能打出名气，创出效益”成为徐州局biu团队的共识。biu团队是徐州局结合biu理念，于去年5月成立的营销项目小组，主要职责是围绕重大节日、重点业务进行专题策划，以项目营销带动专业发展。
徐州局biu团队围绕去年6、7两月各类培训学校招生旺季，开展招生商函主题策划，他们分析当地招生市场主要涉及各类全日制学校、民办学校、培训机构等。公办学校不愁生源，民办学校、培训机构却要靠宣传打响名声吸引学生报名，于是他们将民办学校、培训机构列为招生商函项目的重点目标，“环球雅思”培训学校就成为首选。
“提供学生名址”、“用塑料信封加内件的新形式，很吸引人”……讨论会上，一个个从客户角度出发的设计方案被不断提出。最终，“环球雅思”将发放招生商函50万份的任务交给了徐州局biu团队，这也是徐州局到目前为止完成的最大一笔招生商函业务。
“以前营销员靠单打独斗，现在，有团队出谋划策，我们做营销更有底气”，这次成功让营销员们感受到了团队的力量，也让团队成员信心大增。之后，他们又瞄准了“家电下乡”项目。徐州局与政府联合发文，和荣事达、海尔等中标企业合作，开展凯发k8国际娱乐官网入口的产品展示销售活动……在biu团队策划下，一系列项目应运而生并被迅速推广。
谈及去年的商函业务发展，淮东营业部的朱胜很有感触：“对营业局而言，面对种类繁多的邮务类业务，精力有限，如果有成功的项目让我们去复制，对我们既是引导，又可提高成功率。我们需要这样的专项策划。”他在复制招生商函项目后，突破性地开发了4笔招生商函业务。
从单纯地找关系发展业务，发展到以商业模式挖掘客户，biu团队的项目营销既改变了以往的营销模式，又有力地推动了函件业务高速发展。
数据分析向名址要效益
去年年初，楼市一度低迷，并殃及建材业。当时，徐州市升辉装饰城代理“箭牌”卫浴的刘老板正为销售额下降发愁。当徐州局biu团队营销员上门宣传数据库商函时，他却并不以为然：“我在当地报纸做了几期广告，效果都不好，数据库商函就能让客户上门？”但营销员的诚恳打动了他。“把广告送到有购买产品需求的人手中。”刘老板提出了这样的要求。
起初，营销员在名址数据库中筛选年轻、收入高的白领阶层人士寄发商函。但由于目标客户不明确，这种撒网式的宣传效果不明显。于是，他们又将dm投入新建小区的信报箱及“塞门”投递，但因信报箱使用率低，“塞门”投递大多无人问津。
一个偶然的机会，徐州局发现有小区收到用挂号信函寄递的收房（领取新房钥匙）通知书。营销员想，可不可以利用收房通知书数据，为商家与客户建立起一对一联系。说干就干，他们在滨湖小区等地试投后，刘老板代理的“箭牌”卫浴成交量显著增加，刘老板兴奋地来电表示感谢，并要求连续再做4期。
徐州局这次借鉴“高考大礼包”形式，开发的“收房大礼包”项目，从开始只有一个商家试用发展为现在每15天出1期、每期寄发1万封、每期开发20户左右商家的规模。
“以前，我们根据客户要求，寻找匹配的数据库，优势资源得到充分利用。现在，通过分析数据，确定目标市场，向名址要效益”，“收房大礼包”带给徐州局函件业务的不仅仅是效益，更是营销思路的转变。借鉴这一思路，徐州局依靠从名址库中筛选出的商务楼宇、高档小区等名址，与肯德基达成每月投递5000件商函的合作协议，率先在江苏邮政系统内开办了肯德基函件业务。
依靠服务拓展合作领域
“要做就做最好”逐渐成为徐州邮政人的服务理念。
名址准确是商函投递的关键所在。为此，徐州局除用自有标准名址库核对客户提供的名址，修正不规范的名址，还安排专人负责数据维护，开发了“大宗函件处理系统”用于实时监控投递。
由于徐州当地驾照办证点位于铜山新区，从市区到办证点，来回一趟既花钱又花时间，不太方便机动车驾驶员办理证照。徐州局及时捕捉到这一商机，以交警开通绿色通道为契机，凭借着对商函产品的精准投递，与当地交警部门开展深度合作，成功开发出了“交警快捷通”服务。徐州局特地从投递队伍中选拔了6名具有大专学历、年纪在30岁以下、素质过硬的员工，开展专项服务。同时，他们还发挥边际效应，与地税部门、银行等合作，搭载相关函件业务。截至去年年底，“快捷通”月均投递190件。
编后
对邮政企业来说，转变发展方式，实现效益型增长，其中一个重要内容就是优化业务结构，突出发展高效业务，努力提高高效业务收入比重。徐州局的成功实践很好地证明了这一点。我们坚信，只要各局、各专业都能切实转变发展方式，就能实现邮政更好更快的发展。