手机版
“标快长三角累计业务量16.16万件（日均业务量0.26万件），同比增长192.94%；快包长三角业务量311.53万件（日均业务量5.11万件），同比增长74.90%；快包长三角路向占比高于20%的客户增加826个。”截至9月22日，宿迁市分公司标快长三角业务交出这一成绩单。
追根溯源，是秉持“淡季做规模，旺季提效益，让利不让市场”的原则，强化数据赋能，推进源头获客。
目标引领，强化支撑，激发内生动力
通过分阶段下发专项营销活动文件，明确长三角业务发展指标和市场开拓举措，将长三角目标和要求在寄递业务各季度营销活动中重点列示。
沭阳县分公司寄递业务量约占全区寄递总量的70%，但沭阳长三角占总量比重仅22.23%。“截邮时间点过早，一些省内件不能应收尽收，成为制约我们发展的瓶颈。”沭阳县分公司总经理张良志说。
宿迁分公司党委现场办公，研究流程优化方案，调整区内省内邮路发运路线，将沭阳作为宿迁省内二干邮路始发地，为沭阳快递包裹营销、处理赢得时间和空间。调整后，沭阳截邮点时间由18时延长至21时30分。
截至9月30日，沭阳快包长三角日均业务量由不足3万件提升至4.8万件，沭阳长三角占比提升至27.96%。
数据赋能，细化市场，推进源头获客
自倍增活动开展以来，全市共走访快包客户3558户，长三角占比高于20%的客户由827个提升至1500多个，新增客户328家；走访政务客户161个，商企客户113个，销号开发政务客户79个，商企客户85个。
“我们先后下发快包长三角占比低于20%客户、流失及休眠客户、长三角占比在20%至30%之间的快包客户名录，展开三轮大走访活动，层层递进，提升长三角用邮量；下发标快政务客户、商企客户名录共计1.3万余条，为各县（区）营投部提供客源。”宿迁市分公司寄递业务部经理徐宝辉说。
运河南路营业投递部经理钱宽牢抓每个机会，对辖区内所有客户进行了再梳理，“增量空间在100件以上的由我负责走访；增量空间在50件以上的由副经理负责走访。”活动开展以来，运河南路营投部日均业务量由2150件提升至2800件，其中长三角日均提升48.57%。
“能够充分理解我们的需求，为我们提供了很多有建设性的共赢方案。”停件客户“金八吧”对价格和速度比较敏感，在钱宽多次走访宣传下开始尝试长三角优势线路。
沭阳分公司则通过对下发的700余个长三角占比低的客户进行筛选，重点挖掘天猫、淘宝、京东等电商平台潜力客户，图书集群占比低的客户，成功提升了约300个客户的长三角发件量。
夯实基础，深挖市场，寻求标快新突破
借助营揽平台销售化转型契机，针对不同行业制定长三角营销话术，在扫楼洗街过程中推广优惠券试寄、宣传长三角促销资费政策及服务时限承诺吸引客户下单，同时内部常态化召开长三角攻坚晨会，举行揽件pk赛，以长三角时效快、价格优的优势带动标快业务增长。借助诸多举措，全市共新增三级及小微标快客户324户。
光走访不总结，所做的努力就会大打折扣。南湖投递部负责人袁一民带着投递员在晨夕会做小组之间经验分享，多次组织各投递员进行话术演练、情景模拟等业务培训，“我们要对直开邮路、长三角路线优势、报价等细节要求熟记于心，因为只有做到心中有数，在向客户介绍业务时能做到胸有成竹。”
沭阳分公司还根据天气变化及平台电商活动情况，跟进客户发件需求，促使标快业务量由日均30余件提升至200余件。在图书集群市场，邮政业务量排名也由第四提升至第一，市场占有率由20%提升至40%。
网业联动，降本让利，实现快包新增长
倍增活动启动前，全市长三角车辆刚性成本2.95万元/天，一干平均装载率不到60%，二干除无锡、苏州路向装载率略高外，其他路向装载率均不到60%，网运刚性成本无法摊薄。“为解决泗洪距离沭阳路途较远问题，在转口处理时采取快进快出式的突击装卸模式，为泗洪延迟了1个小时的截邮时间。”泗洪分公司总经理胡刚说。
在长三角快速提量的同时，网运端与经营端紧密配合，通过业务量提前预判，做好车辆及处理人员储备，确保长三角邮件当日发运。在流程优化推行成本“三降”后（即集包降低结算成本、混合收寄使收寄端成本下降、处理成本下降），满仓的长三角件均运输成本下降0.9元。“我们通过网业联动，降价填仓，营销端充分利用降本反哺优势，根据装载量以资费手段调节大客户的发件结构，针对重点潜力客户分等分级报价，推行提量价、填仓价、打包价等报价策略，进一步做大市场。”宿迁分公司总经理张新华说。
宿迁分公司