“这个消费券真的太方便了！除了有多样化的商超选择，结账时还能提供专属通道，全程手续简便，体验很好！”4月3日晚，市民张女士带着儿子在家附近的大润发超市买了满满一袋零食，她对南通市邮政分公司推出的“抗疫促进消费券”赞不绝口，并表示刚拿到“消费券”就过来买买买了。
这条倡议有市场
原来，3月18日，南通市总工会面向全市各级工会发布《关于在机关、事业和国有企业工会会员中开展带头消费支持企业共渡难关的倡议》，鼓励机关、事业和国有企业工会会员近期带头购物消费，提振消费信心，推动服务业发展，助力企业渡过难关。南通市分公司渠道平台部经理徐晖和市场营销部副经理邵婧婧不约而同地关注到此条倡议。倡议里提到的有关“鼓励机关、事业和国有企业工会从工会会员的节日慰问福利费中，按一定标准到市区主要商场、超市购买消费券”的信息触发了他们脑海中开拓业务的开关。
“看到这条倡议，我的第一反应就是有市场。除了消费券销售的业务市场，背后更有庞大的政企、事业单位福利市场和员工客户市场。”徐晖道出自己的思考，并认为这也是对国家振兴经济、帮助企业渡过难关要求的积极响应，邮政可以通过对现有供应商产品服务的整合营销，为合作的中小企业带来收益。
“市总工会提出的消费券倡议，与我们客户营销中心的一些资源存在重叠，可以通过资源整合的形式做一个新的探索与尝试。”邵婧婧也有自己的想法。
这个项目能运作
嗅到商机，闻声而动。南通市分公司市场营销部与渠道平台部第一时间互通了想法，项目思路不谋而合。
“可以依托我们客户营销中心，整合现有资源，借助行业总监的力量去统谈目前的合作商超，打通前端市场渠道。”
“关于这项工作的政策铺垫已经具备了，我们可以将这个项目的运作作为深入拓展福利市场的‘敲门砖’，以此探索渠道分销业务的新模式。”
“在后期的营销推广中，也可以充分发挥行业总监和营销人员的资源优势，对政企、事业单位逐一宣传、攻破。”
在一来二去的交流探讨中，项目的框架和思路渐渐浮出水面。双方立即成立项目工作组，细化方案、部署落实“抗疫促进消费券”活动的执行方案。
在项目运作层面，由渠道平台部负责具体项目落地，市场部客户营销中心负责客户支撑及产品营销。在项目落地层面，外部，由客户营销中心批发零售总监李小兵负责商超合作项目的统谈开发；内部，一方面通过与各部门的前置沟通迅速走完合同签订流程，另一方面由渠道部抓紧落实“消费券”的设计与印制工作。在项目推广层面，该分公司在依托专职营销员的基础上，推进公司客户开发与朋友圈推广“齐步走”。
做优方案选择多
通过市场调研了解到，目前市场上推出的“消费券”种类较为单一，范围比较有局限性，邮政若要找到卖点抢占市场，必须以客户为导向，出奇制胜。因此，在产品设计方面，项目组坚持从客户视角和竞争视角出发，坚持问题导向，创新思路。“我们此次精心优选商超，与大润发、欧尚、麦德龙、苏洪鲜食等连锁品牌签订合作协议，市区范围内共有18家门店可供客户选择。”邵婧婧介绍。
丰富产品内容，做深产品特色，将选择权交给客户，解决了各家工会选择难的烦恼，“消费券”的营销推广工作也变得如鱼得水。“有家企业之前在我这边买过福利蛋糕卡和电影卡，这次听说我们的‘消费券’可以提供多个超市的选择，马上就预定了100张，夸赞我们的产品解决了员工多样化的需求，还要给我们介绍生意呢。”营销员小李回忆起她的第一笔订单，仅是一通电话就轻松成交了。
除了卖券，渠道平台部在负责落地此项目时，还有点“醉翁之意不在酒”的意思。“除了探索创新分销模式，打开福利市场外，我们还聚焦了政企、事业单位的员工客群，将这类优质客群向我们的线上‘邮乐’进行引流、转化。”徐晖介绍道。为此，渠道平台部在设计“消费券”时，特地在券面上印制了“邮乐食堂”和“邮乐南通馆”的微信二维码，同时在“邮乐”端配置了无门槛优惠券发放促销活动，积极推进客户引流与订单促成。
“抗疫促进消费券”推出以来，该券的订购量已达1700余张。“虽然消费券的订购目前以政府机关工会居多，也有一定的政策限制，但是，这是我们突破传统、创新模式、危中寻机的一次尝试，迈出了第一步，就为今后的创新摸索了道路。”徐晖坦言这个项目的意义还是很大的。 □巫佳 刘思凡