挖潜客户数据
——吉林省吉林市邮政分公司客户分析引领金融发展“请大家核实本日工作进度，汇报意向客户crm查询结果和跟进措施、本日是否有异动客户信息、潜力客户在系统中的查询结果和跟进思路。请理财经理汇报本日跟进邀约客户的洽谈情况。”在吉林省邮政金融网点，这是每天夕会的必要内容。这种依托crm（客户关系管理）系统、深挖客户资源的夕会，是吉林省吉林市邮政分公司金融业务连续7年快速发展后依然能在2021年一季度增幅超23%的制胜法宝，也是金融专业真正开始依托大数据、以客户为中心的经营理念得以实施的基石。
“铁东营业所新单保费120万元、吉林大街营业所新单保费60万元……”一张张喜报不停地在工作交流群刷屏，仅1个小时新单保费规模破亿元,“开门红”首日，吉林市分公司单日新单保费突破7亿元，在全省9个市州中总保费占比达到39%。当所有人都为这可喜的成绩欢呼雀跃时，吉林市分公司用更多数字证明这只是个开始。
截至2021年3月末，吉林市分公司实现全年新单保费12亿元，同比增长1亿元；中邮保险长期期交销售额达到6135万元；2月8日在全地区保险销售的强大资金压力下实现本年新增余额转正；3月31日实现余额新增13.89亿元，同比增长10.63亿元。一季度，吉林市地区新增客户10.69万户，同比增加4650户。
2021年，吉林市分公司坚持依托系统做好数据分析，从经营一把手到金融操作员，学会对厅堂客户做到意向深挖、待执行客户做到分析维护、日常联络客户做到分析归类，金融管理人员从基层写实工作做起，在短短的几个月里，总结了大量的客户需求切入和深挖案例。
数据支撑 为有效切入提供信息保障
“管先生您好！我是中国邮政运河路营业所主任，因您是vip客户，系统显示您最近交易笔数较多，我们想提示您是否本人操作，确保您资金安全。同时，如果您有频繁账户使用需求，我们建议您开通uk，这样您运用手机银行交易更加便捷。”在crm使用过程中，通过“客户360”模块分析了解客户资产并找到有效的沟通思路，是形成有效维护客户的第一步，也是确保电访成功率的关键。
32岁的管山海（化名）是vip级客户，通过crm系统查询该客户在邮政只有活期账户，现有存量资产较小，已不满足vip评级标准，最近三个月自助机具交易笔数超过60笔。通过系统内的标签提示，网点对客户情况进行分析后确定了营销思路。因客户资产变动频繁，所主任以电子银行使用和交易提醒两方面话术对其进行电访。
管先生被邀约到网点进行详细的业务产品了解。“我最近在做货币投资，所以周转频繁，对邮政的服务我一直很满意，打算将邮政作为资金周转的主要账户。”管先生说。通过观看厅堂宣传海报和热销产品推介，管先生主动将其母亲介绍到邮政了解产品，工作人员向其母亲进行了耐心、详细的产品讲解后，客户将110万元的资金转至邮政账户。
深挖客户 探究用邮线索是成功关键
“张春雨（化名）先生您好！我是中国邮政兴华营业所的理财经理，系统提示您有几笔定期一直在自动约转，因为我们现在很多定期产品客户都可以享受协议利率，定期到期后，您到网点来重新办理转存，享受的利率就会不一样。您看你今天下午还是明天上午有时间可以到网点来，帮您详细查询一下吧。”“谢谢你提醒，我下午就去。”张先生说。
“客户360”模块能够提供客户在年龄、喜好、主要资产等多种类别的标签，通过标签分析客户办理业务的周期和产品喜好，具有极高的价值，分析的深度也直接决定了维护切入点的精准度。张先生在邮政办理过多笔定期存款，通过crm系统查询，其中有3笔定期于2017年至今自动约转，未到网点办理过转存，经过对客户的分析，确定以定期转存可享受协议利率的切入点对其进行电访。在办理重新转存业务后，理财经理向客户推荐了近期热销产品。张先生对邮政资产提醒和服务非常满意，立即将存款90万元转入邮政。
客户维护 坚持循环往复是留客重点
crm系统客户分析和维护也是一个漫长且循环往复的过程。对于金融客户而言，在保证客户信息和资产私密性的前提下了解其经济状况和使用习惯是客户维护的基础，同时，作为理财经理要在适当的时机合理深挖客户的潜在需求。理财经理的重要工作不仅仅是让客户的资产做到收益最大化，而且让客户在任何一个需要用钱的人生阶段都有钱可用。虽然，从认识到了解和深挖的复杂过程不是一次电访和维护就能够实现的，但有效的过程一旦形成将真正拥有客户。
吉林市分公司金融团队一直在快速发展的市场化竞争中稳步前进。“做好客户维护工作是金融专业发展的初心使命，吉林市分公司在客户维护上不单单要依靠产品，更多的应该通过crm系统内全维度客户分析及深挖，敏锐地捕捉客户的需求，并有效地抓住客户切入点，通过管理者带头，先进网点经验复制推广，让员工学会系统的数据分析，帮助我们科学和精准地对客户做出邀约决策。”吉林市分公司总经理关键强调。
“现在，我们的执行力更强了，收集客户信息的意识更强了，从专业角度维护客户的服务热情更高了。”这是员工们在踏踏实实做好客户基础维护工作后的深刻感悟。