把握趋势谋方向 立足当下赢未来 奋力实现代理金融高质量转型发展
9月22日，中国邮政集团有限公司以电视电话会议形式召开全国邮政代理金融专业会及邮政金融（2021—2022）跨年度营销启动会，全面部署邮政金融（2021—2022）跨年度营销工作。集团公司党组全体成员及外部董事出席，党组书记、董事长刘爱力强调要辩证看待新发展阶段的机遇和挑战，把握规律、准确识变、科学应变，以刀刃向内的勇气检视问题，迎难而上、推动发展，贯彻新发展理念、服务新发展格局，以只争朝夕的冲劲、业广惟勤的干劲、躬耕陇亩的实劲，乘势而上谱写代理金融高质量发展新篇章，为圆满完成“十四五”时期各项发展目标起好步、开好局。集团公司党组副书记、总经理张金良主持。集团公司副总经理、邮储银行行长刘建军部署全国邮政金融跨年度营销工作。
今年以来，邮政代理金融聚焦“加快转型步伐，提升发展质效”，围绕高质量转型发展主线，增效益、促转型、强管理、控风险，加强理念引领，发展方式推陈出新；加速转型提质，发展面貌焕然一新；加快固优补劣，发展模式守正创新，在攻坚克难中迈出新步伐，在奋发进取中闯出新路子，在主动担当上展现新作为，转型发展成效显著。这些成绩的取得，是各级邮政分公司、邮储银行各分支行提前谋划、抢先抓早、抓实抓细赢来的，是3万多个代理金融网点不舍昼夜、奋力拼搏、砥砺前行换来的，是邮银精诚合作、广大干部职工勇于开拓、求新求变、锐意进取取得的。刘爱力代表集团公司党组，对广大干部职工的辛勤付出和取得的成绩表示衷心感谢。
刘爱力在讲话中全面、辩证地分析了代理金融在新发展阶段面临的新机遇新挑战。他强调，要辨证看待代理金融当前面临的危与机，善于从眼前的危机中捕捉和创造机遇，做到心中有数、手中有术，“不畏浮云遮望眼”“乱云飞渡仍从容”。一是新发展阶段下的新机遇，为代理金融高质量转型发展注入新动能。“双循环”格局下的消费升级，为以零售为核心的代理金融转型发展提供了难得的机遇；中等收入群体显著扩大，代理金融财富管理转型恰逢其时；数字人民币的先发优势，为代理金融加快抢占未来支付结算交易主账户创造了良机；七部委文件对于邮政金融是机遇与挑战并存，而且机遇大于挑战；近年来代理金融转型发展的实践，为进一步深化高质量转型发展提振了信心。二是新发展阶段下的新变化，为代理金融高质量转型发展带来了新挑战新要求。当前金融业态悄然生变，传统发展模式加速颠覆、行业零售转型格局重塑，市场竞争呈现新态势。代理金融亟待因时而谋、应势而动，科学应变、主动求变。市场环境在变，宏观政策在变，竞争对手在变，客户行为在变，竞争要素在变，面对形势之变，代理金融唯有坚持“三个视角”找差距、“三大规律”促改革，唯有准确识变、科学应变、主动求变，才能实现代理金融高质量转型发展。
刘爱力指出，志不求易者成，事不避难者进。“问题无处不在、无时不有，关键在善不善于发现问题。发现问题是前提，能不能正确分析问题更是见功力”。当前，我们必须积极主动拥抱变化，在变化中检视存在的问题，将问题的发现和解决作为推动高质量发展的起点和动力。尤其是部分问题的解决，不是错过了前五年还有后十五年，而是赶不上这个时间表，耽误了前五年就没有后十五年的机会和境遇，失之交臂，悔之晚矣。一是个别省代理金融对企业的收入贡献低，难以持续反哺普遍服务、支撑改革；二是个别省抱守储蓄、代理保险一套拳打天下，全产品链转型理念尚未被普遍接受且付诸实施；三是代理金融有效客户与当地常住人口占比低于同业，转型发展的源头活水亟待挖潜；四是活期存款已成为储蓄存款结构调整的关键，代理金融亟待构建适合自身特点的活期增存路径；五是精细化管理不到位，代理金融亟待加速向全面精细化管理时代迈进。有问题不可怕，可怕的是没有解决问题的方法和路径，更可怕的是有了方法、路径，却没有人去抓落实。各省（区、市）邮政必须直面问题，以钉钉子精神抓实抓细抓好问题的解决。同时，更要坚定信心，抓住新发展阶段大有可为的战略机遇期，把发展作为解决一切问题的总钥匙。
刘爱力强调，要贯彻新发展理念、服务新发展格局，乘势而上谱写代理金融高质量发展新篇章。面对风起云涌、如火如荼的同业零售转型新态势，面对百舸争流、千帆竞发的农村市场新变化，代理金融必须以“快马加鞭未下鞍”的紧迫感、“倒海翻江卷巨澜”的使命感、“刺破青天锷未残”的豪迈感，坚定吹响高质量转型发展的号角，充分发挥邮政多板块多业态的协同优势，继续发扬敢打硬仗、善打硬仗的优良作风，扎实迈好传统优势与科技赋能两条腿走路的步伐，构建客户、产品、渠道、风控、队伍、科技“六位一体”的零售转型新格局。
一要理念引领，知行合一，以新零售转型理念统领代理金融高质量转型发展。各省（区、市）邮政要切实改变传统的思维和路径依赖，强化转型理念引领，加快推进从“做储蓄”向“做银行”“做生态”转变，加快推进单一产品销售向综合资产配置转变。一是深刻理解和把握aum的丰富内涵。aum理念是银行服务客户思维方式的转变，是对未来渠道、流量与客户数量之争的先知先觉，是衡量一家银行综合竞争力的核心指标。二是正确把握储蓄存款与aum的辩证关系。单独发展储蓄业务是难以拓展市场的，要和理财业务、保险业务、结算业务和商户收单紧密结合起来。三是“aum为王”已成为零售转型的普适法则。只有坚持“aum为王”，才能为客户创造价值，才能获客活客黏客，才能为企业高效创利增收。
二要客户为本，固本培元，以“为客户创造价值”推动零售转型。本固才能根深，代理金融必须量质并举做大客群规模。一是坚持客户导向，正确理解做大客群规模对代理金融转型发展的意义。唯有客群规模的不断壮大，方能为零售业务带来源头活水，沉淀出更多的支付主账户与财富主账户。二是启动“客户劲增”行动，向“八大市场”要客户。要向农村营销“空白地带”和惠农合作项目要客户，向社区金融要客户，向aum要客户，向板块协同及邮政供应商要客户，向合作商户要客户，向金融生态要客户，向数字人民币要客户，向二、三类账户要客户。三是强化分层分级经营、分户管户到人，以精细化管理把客户做实做深做透。各省（区、市）邮政必须践行“数据跑路促长尾、温情服务固中端、专业专注拓高端”的客户经营理念，全面推进分层分级经营、分户管户到人。对私行客户，要推行各级领导班子“私行客户首席营销官”制。
三要产品为链，相得益彰，以“大资产”“大负债”体系获客、增收、创利。“没有增长，一切皆是成本”，代理金融亟待顺应客户多元化资产配置需求，邮银协同构建“大资产”“大负债”体系，以负债推动资产、以资产拉动负债。一是以储蓄存款夯实基础。储蓄存款是保险、基金、理财的“发射器”，要坚定不移地在增规模中调结构。各省（区、市）邮政要结合当地的金融总量，与集团金融业务部共同研究，明确本地“十四五”期间每年的新增存款值。二是以代理保险提增效益。各省（区、市）邮政要做到代理保险“淡季不淡”、常态发展；要加快期交转型步伐，提升单位资金手续费贡献度；要“长短结合”，加快推进代理团险系统建设，向简易险等普惠保险要客户。三是以理财类业务促进转型。各省（区、市）邮政要契合农村客户资产配置理念的转变，以“邮银财富惠农”系列理财产品优势，挖抢农村优质客户；要将基金作为新的收入增长点，一户一策加大营销力度；要利用总部爆款基金和基金定投，培养理财经理销售意识和习惯，逐步提升权益类基金占比。四是以商户收单引流aum。各省（区、市）邮政要抢抓旅游景区、医疗卫生、文化教育、新型农业经营主体、农村新业态、小区公共服务等收单场景，力争成为三四五线城市及农村商户收单资金结算的主办机构；要“一点接入，综合营销”，提升商户资金留存率。五是以电子支付获客获金。抓住“双循环”格局下消费升级机遇，加速渗透快捷支付场景，通过搭建“快捷支付绑卡 借记卡/信用卡消费 手机银行 场景”，既提升活期存款、电子支付收入，又提高手机银行客户活跃度。六是以公司存款、信用卡引荐谋长远。各省（区、市）邮政要批零联动、以公带私、以私促公，邮银协同抢抓新型农业经营主体、农村新业态、村“两委”、三四五线城市机构客户、邮政供应商对公开户，实现“户户有结算、户户有存款”；要围绕客户消费“痛点”“准点”“热点”，邮银协同量质并举做大信用卡业务，打造消费金融、信用卡关联还款、手机银行、快捷支付绑卡为一体的客户交易结算主账户。
四要渠道为锚，引流出海，以线上线下融合发展加快推进全渠道经营。代理金融必须优线下、强线上、促融合，以两线融合的全渠道经营创造价值。一是围绕网点系统化转型“六到位”的要求，扎实推进交叉销售、综合营销，巩固网点转型成果，将网点切实打造成“营销服务中心”“客户体验中心”。二是坚定不移推进网点“四降四升”，即降高柜数量、降柜员转营销、降低效网点、降员工负担，提升理财经理数量、提升综合营销能力、提升网点产能、提升网点科技赋能。三是把网点打造成辐射周边社区和链接线上线下的平台，“做透500米，做精1公里，覆盖3公里”，深耕网点周边的高频生活场景；将代理金融服务空白乡村分包到所、1.4万个未开办代理金融业务的邮政营业网点与代理金融网点结对子，实现金融营销全覆盖。四是发力线上，持续量质并举做大手机银行客户和月活客户规模。
五要风控为基，基固磐稳，以主动的风险管理为高质量发展保驾护航。邮政金融必须不折不扣地贯彻落实中央和监管要求，坚持底线思维，增强系统观念，遵循市场化法治化原则，压实责任，毫不松懈防范化解各种金融风险。代理金融要始终坚持底线思维，持续健全风险预防、预警、处置、问责制度体系，做到风险早预警、早发现、早处置、早化解，向合规经营要质量。一是深入剖析内审外查发现的问题，制定精细化管理方案。二是开展屡查屡犯问题专项整改活动，建立监管问题整改销号制，整改要赢得监管部门的认可。三是用好合规系统自定义风险模型，依托大数据做好风控监测、预警、处置和化解。四是以史为镜、以案为鉴，开展“案件风险回头看”行动，对风险案件端到端、全流程、各环节分析风险点，提高风控预警能力。五是以严问责营造“不敢违、不能违、不愿违”的合规文化，集团金融业务部要把违规问责纳入“管理提升年”考核。
六要守正创新，科技赋能，以传统与创新并重筑高质量转型之路。长期以来，代理金融依托自身禀赋，形成了“四千精神”传统核心竞争力。当前，代理金融传统的“四千精神”仍不过时、依然有效，要持续将这种精神发扬光大。传统固然有效，创新才有未来。惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜。未来金融一定是科技金融的天下，金融科技决定了商业银行能走多快。代理金融必须在充分发挥传统差异化竞争优势的基础上，加快科技赋能、创新驱动，将传统的客户维护方式与当前科技金融、生态金融新趋势融合运用，实现生态互融、客户画像、精准营销。一是科技赋能客户画像。邮储银行要加大对代理网点科技赋能的支撑力度，助力代理网点做强做优做大优质客群、财富管理和对公业务。二是以科技赋能农贸市场、幼儿园、批发市场等，通过纾解痛点赢得差异化竞争优势。三是强化与邮惠万家直销银行合作，加速布局账户出海和线上应用打造，改善代理金融科技赋能的痛点。四是以数字人民币项目为切入点，充分发挥邮政多业态、多板块场景优势，利用代理网点遍布县乡的优势，实现试点地区邮政自有场景全覆盖，实现数字人民币乡村营销全覆盖。
七要协同支撑，握指成拳，以协同赢得差异化获客竞争新优势。在生态金融、场景金融的趋势下，代理金融能否实现高质量转型发展，关键在于能否充分发挥邮政多业态协同优势，构建集商流、物流、资金流、信息流于一体的生态金融。一是板块协同，共享平台经济和范围经济红利。对外通过构建客户的衣食住行游娱购等生活场景，提供综合性服务来获取同业不可比拟的差异化竞争优势；对内推进客户共享、渠道复用、场景融合、数据驱动、资源整合，实现板块间资源共享、商机共创、优势共建、积分共用、权益互换。二是多业并举，合力打造农村生态圈。邮政金融唯有遵循农村市场生态金融、产业金融的规律和特征，唯有充分发挥邮政多业态、多场景、多渠道的资源优势，唯有立足惠农合作项目、打造独具特色的邮政农村商业模式，才能在百舸争流、千帆竞发、各路英雄逞英豪的新一轮农村竞争格局中抢得先机。三是邮银协同，协力做强做优做大市场。邮银要加强协同，立足惠农合作项目，做好批零联动。邮储银行要对标同业，尽快完善助农通设备功能。要充分利用邮乐购站点、代投自提点，加快助农通设备投放。四是突出渠道复用。要借助邮务渠道转型，“叠加叠加再叠加、代理代理再代理、代办代办再代办”，在叠加、代理与代办中持续提升金融业务价值贡献。
八要以人为本，强健队伍，为代理金融高质量转型发展打造专业化队伍。随着代理金融转型发展纵深推进，尤其是财富管理转型提速，对销售多元化、服务专业化要求越来越高，必须加快专业队伍建设，提能力、强服务、促转型。一是代理金融分管领导和金融业务部负责人首先要成为本专业、本岗位的行家里手。少知迷、不知盲、无知乱，领导干部干什么就要学什么，缺什么就要补什么，如果知识不够、眼界不宽、能力不强，就会耽误事。邮政各板块领导干部都要养成终身学习的习惯，都要坚持干什么学什么、缺什么补什么，以专业的素养、行家里手的能力，支撑起中国邮政的高质量发展。二是加快推进网点负责人、理财经理、财富顾问、大堂经理、综合柜员、合规管理“六支队伍”建设，全方位提升队伍专业化素质。三是全面推进代理金融网点全员持证上岗，鼓励员工一人多能、岗位协同，加快推动柜员、大堂经理、理财经理向全能型客户服务经理转变，全面提升网点交叉销售和综合营销能力。四是配齐配足专职理财经理，提高基金从业、afp、cfp、cpb等专业证书持证率。五是突出头部销售精英团队的打造，“十四五”期间打造“精兵三千”头部营销团队，并以“千”带“万”培养1万名绩优理财经理。六是强化网点科技赋能，对网点实行穿透考核，推广综合营销绩效管理系统，准确计量、科学评价、穿透考核员工业绩，激发员工活力。
九要比学赶超，抓实抓细，以钉钉子精神稳步推进高质量转型发展。代理金融要发扬求真务实的工作作风，用好“比学赶超”的方法论，真抓实干，将高质量转型发展从嘴边的“口号”和墙上的“标语”变成工作的实效。一是强化对标对表，比学赶超。各省（区、市）邮政要按照集团公司“一省一策”选定的对标对象，将收入“掰开了、揉碎了”对标对表，在学习中增强能力本领，“后进赶先进、中间争先进、先进更先进”，与计划目标争早晚、与市场同业争份额、与兄弟单位争高下、为自身贡献争座次。二是求真务实，抓实抓细，将高质量转型发展目标钉实钉牢。各级领导干部要珍惜光阴、不负韶华，发扬“挤”和“钻”的精神，如饥似渴学习，一刻不停提高；实践出真知、实践长真才，要下大力气锤炼脚力、眼力、听力、脑力，眼睛向下、脚步向下，经常扑下身子、沉到一线，近的远的都要去，好的差的都要看。要用心用情担责，带着问题下基层，主动到基层解决问题，不断“琢磨”、反复“推敲”、上下“颠扑”，也可以“否定之否定”，用否定的观点去看、去想，否定、再否定，从而进一步地肯定，做到什么事情都想得清清楚楚、明明白白。各省（区、市）邮政必须立足本地要素禀赋，明晰高质量转型发展的落地路径和关键措施，责任到人、任务到人、目标到人、考核到人。
刘爱力强调，要学史力行、办实事、开新局，抓好跨年度营销活动。全系统要坚决把思想和行动统一到习近平总书记“七一”重要讲话精神上来，以历史唯物主义的立场、观点和方法，检视代理金融转型发展中存在的问题，审视当下转型发展的关键着力点，办实事、开新局。一要认真学习贯彻“七一”重要讲话精神，以党史学习教育成果助推代理金融高质量转型发展。学史力行，则行之有力、行之有恒、行之有效。一是把“学党史”和“悟思想”贯通起来，从学习党史中领悟、提炼方法论，不断增强推进工作的系统性、预见性、创造性。二是将学党史、悟思想的最终落脚点放在办实事、开新局上来。把党史学习教育成果转化为干实事、办实事、干成事的动力，转化为推动代理金融高质量转型发展的生动实践。三是在学好“四史”的基础上，认真学习中国邮政的发展史，将“忠贞不渝、使命必达”的战邮精神、“人民邮政为人民”的服务宗旨和“人嫌细微、我宁繁琐；不争大利、但求稳妥”的经营理念，体现在勇担责任使命、做好本职工作、推动企业发展上来，体现在以客户为中心、为客户创造价值上来，体现在为代理金融高质量转型发展提供思想指导、智力支持和精神动力上来。以党史学习教育成果的涓涓细流，汇聚成代理金融高质量发展的澎湃动力。二要遵循规律、创新发展、抓实抓细，扎实做好跨年度营销活动。跨年度营销活动是邮政金融历年发展的重中之重，今年的跨年度营销，邮政金融取得了超预期的发展成绩。明年各省（区、市）邮银更要一如既往地高度重视、提前谋划、抓早抓小，尽快做好安排部署。要高度重视跨年度营销活动，确保收好官、开好局；准确把握今年跨年度营销的主题要求；用好用活总部的激励政策，并结合本省（区、市）邮政实际做好资源配置；做好跨年度营销活动期间风险合规工作。
张金良强调，各省（区、市）邮银要认真领悟理解、贯彻落实会议精神，认清形势，准确识变，科学应变，全面提升代理金融高质量转型发展。一要充分认识金融业务在新发展阶段下的机遇与挑战。必须思谋长远，充分发挥中国邮政的资源禀赋，回归邮政金融的初心，深植普惠金融基因血脉，守牢农村金融主阵地；要通过强科技、促协同、提服务、创新绩，构建“无我”“无界”“无形”的场景化金融服务，谋篇布局邮政金融助力乡村振兴战略的新面貌。二要充分认识本次代理金融专业会暨跨年度营销启动会议的重要性。这次跨年度营销活动，是集团公司组织的邮政金融第十次跨年度营销活动。各级邮银机构要高度重视本次会议，尤其是要高度重视今年跨年度营销活动，把思想认识统一到会议精神上来，第一时间宣贯落实，快速行动，将跨年度营销各项工作抓实抓细抓落地。三要高度重视跨年度营销活动中风险合规工作。跨年度营销是业务发展的高峰期，要做好风控案防，排查化解风险于未然；确保合规销售，坚决做到客户投诉同比环比“双压降”；要树立底线思维，营造严问责、强执行、严处理的合规文化，确保各项业务合规、健康发展。
刘建军要求各省（区、市）邮银从四个方面推进跨年度营销工作。一要抓重点客群带动资金增长。要发挥县域传统优势，夯实资金增长基础；拓宽代发薪源头，拉动增量资金流入；加强优质客群拓展，优化资金结构。二要抓aum实现高质量发展。抓aum，就是以客户为中心、为客户提供适合的产品。只要客户在、资金在，就可以通过各种策略轮动起来，最终形成存款沉淀，同步带来中收，这盘棋就“活”起来了。三要抓资产配置为客户创造价值。关键是要做好五个方面，要为客户做方案而不是卖产品，引导客户长期持有产品，打造专职、专业的理财经理队伍，提升财富管理中后台支撑能力，做好投资者教育及引导。四要抓管理调动发展能动性。要全力部署、全程督导，尽快出台激励机制，强化过程管控，加强穿透管理；要严守风险、筑牢防线，既要发展、更要做好合规销售。
会上，邮储银行个人金融部、集团公司金融业务部分别对邮政金融、代理金融（2021—2022）跨年度营销活动方案进行了宣贯解读，北京、宁夏、山东、江苏等省（区、市）邮政分公司结合各自要素禀赋、最佳实践等，就代理金融高质量转型发展作了经验分享。