转型翘楚的“密钥”
——广东深圳市分公司南油营业部销售化转型探索“天微微亮，深圳南油营业部的早晨在忙碌和凌乱中拉开了序幕。揽投解车、邮件接收、投递下段……院子里早已被各类邮件所占据，揽投员们凭着愚公移山的精神，一件件手工分拣完毕，打包装车出班，最快也要到上午9点30分左右。”8月7日，在广东省深圳市邮政分公司南油营业部销售化转型现场会上，南油营业部营销总监王贤广谈到了营业部转型前的生产状况，与如今现场人员看到的整齐、整洁、规范、机械化的模样差异很大。大家很难想象，仅两三个月时间，南油营业部彻底改头换面。这一切，得益于深圳市分公司推行营业部销售化转型工作。在全市首个试点单位银田营业部的示范带动下，南油营业部很快成为第二批转型网点中的翘楚，得到了广东省邮政分公司的好评，成为今年全省邮政工作座谈会期间被各级领导视察的网点，并接受了全省的检验。
破“困”之策
南油营业部位于有“中国硅谷”之称的深圳市南山区内，该区域面积不到15平方公里，常住人口只有20余万人，却坐拥上百家上市公司。虽然地理位置优越，但南油营业部与大多数营业部一样，受场地面积小、处理手段落后等因素影响，员工劳动强度大，揽投能力低，生产效率低，成为遏制营业部发展的瓶颈，与同区域竞争对手相比较，差距甚远。
面对困局，唯有主动应对。深圳市南山区分公司总经理陈伟标表示，今年推行的银田销售化转型模式提供了很好的借鉴，犹如一把钥匙，打开了这场困局之“门”，新的整合模式和管理模式在实践中应运而生。
不破不立，破而后立。南油营业部根据问题导向，把解决场地和分拣自动化问题作为切入点和突破口。从场地整合着手，利用10天时间，把南油营业部彻底改头换面，作业场地合“零”为“整”，打通间隔墙，实现大平面生产作业，场地使用率增加30%，现场生产处理区、出口邮件处理区、综合内勤办公区及职工小家等区域规划整齐，一目了然。场地面积无法容纳自动化分拣设备，就想办法在外场加装雨棚，扩充了50平方米作业场地便于安装设备。通过电子围栏和名址信息维护，分拣设备实现按段分拣，轻小件全程不落地，中大件不抛摔，分拣时间缩短1小时，确保一频次8:30出班，为下一步的揽收争取更多的时间，从而迈出转型的第一步。也恰恰是这一步，将原有的作业模式彻底打破。营业部面临的各种瓶颈和困局，因为这一改变而得到了破解。
转型之“手”
“打通场地、引入自动化分拣设备，这只是个突破口，为营业部销售化转型创造条件。”陈伟标表示，推动营业部销售化转型的目的是通过赋能发展，释放揽投末端经营活力，促进有效益的规模发展。围绕这一目标，在科技赋能支撑下，他们重新整合资源，紧扣“投”和“揽”进行挖潜，重构营业部营揽平台。
首要解决的是“投”的问题。在引入自动分拣机后，营业部内部分拣处理效率大幅提升，在此基础上，南油营业部组建了甩点邮路，在小区等人口密集地大力发展自提点和代投点。自提点邮件在营业部分拣后，通过营业部组建的甩点邮路将邮件直投至自提点，从而释放投递压力，增强投递能力，促进降本增效。“通过这种模式，甩点邮路的人均直投量达500件/日，自提率从14.5%提升至40%。直投模式下的投递单价预计下降30%，这样不仅提升‘投’的效能，也可以较好地实现降本增效。”陈伟标把“账”算得明明白白。
“转型前每日揽收量约20件，投递量200件；现在日揽收量102件，投递量95件。我的月均工资也因此增加约2700元。”揽投员窦宋正表示，自开展销售化转型以来，不仅劳动强度减少了，还能有更多的时间开发新客户，每天固定收件，投递减负的同时工资依旧有保障。如今，他每天都琢磨着如何多开发几个客户，提升收入。在南油营业部，窦宋正并非个例。释放投递压力，是为了更好地“营”和“揽”。“投递保温暖，揽投奔小康”，并不是遥不可及的梦想，而是揽投员实实在在可拿下的目标。在资源重组下，南油营业部重点片区的营销力量和揽收力量更加充实，不仅成为营业部创收的“主力军”，而且还成为推动营业部销售化转型的重要抓手。
南油营业部结合区域市场特征和楼宇分布特点，划小作业单元，集中兵力投放，从营销能力突出的人员中抽调3人投入至后海深圳湾片区、南油服装城片区等重点创收区域，让网格化运作模式由原来的单兵作战改变成“营销总监 片区长 片区成员”的“1 1 n”团队作战模式。为了提升揽投员创收热情，营业部相继制定出台相关的激励机制，引导揽投员加大营销力度，提升揽投件数。实践证明，在团队模式下，营销力量更加充实，能更加迅速且有效地“拿下”客户。截至8月底，南油营业部蓄客信息条数增幅达312%，新增协议客户16个，人均揽收件数从4.2件/天提升至6.7件/天。
活力之“源”
在南油营业部内，一座“凯旋门”格外引人注目，“门”上由员工创作绘制的“赢”字，显得格外霸气。每个月的“揽收之星”“投递之星”都会在此门前拍照，营造了浓厚的“比学赶帮超”氛围。王贤广表示，这股正能量为推动南油营业部销售化转型注入强大的力量，是激发营业部转型活力、提升效能的根源所在。
“好！很好！我爱邮政！”每天早上8点20分，南油营业部揽投员都会整齐列队，士气高昂地喊着口号、活力充沛地开启一天的工作。“晨会提士气，午会抓问题、夕会强技能。除了‘三会’管人，我们还通过客户信息采集表、客户开发记录表、新增客户维护表、存量客户维护表‘四表’管事，确保市场开发流程与效果，从而落实知客、蓄客、获客、固客‘四客’并进，这其中的每一个环节缺一不可，环环相扣。”王贤广介绍，南油营业部以“整理、整顿、清理、清洁、素养、安全”为主要要素的6s管理模式进一步规范员工的行为举止，员工从改变习惯到固化习惯，从而实现生产作业流程化、规范化、标准化，成为推动营业部从“粗放式”管理向“精细化”转变的催化剂。
对员工“严管”的同时，也要对员工“厚爱”，是南油营业部锤炼员工队伍、提升战斗力的“秘诀”所在。“炎热夏季，我们的衣服总是湿了又干，干了又湿，总有一股汗酸味。自营业部配置了洗衣机后，归班后湿漉漉的衣服可以用洗衣机及时清洗并烘干，出班前我们又能穿上既干净又体面的工作服了。”南油营业部揽投员谈及转型后的生产生活环境，心中的自豪感油然而生。在推进转型过程中，南油营业部以员工为本，在有限的场地内优化出一小块区域建成职工小家，配备了冲凉房、洗衣机、冰箱、空调、饮水机、电视机等设施。“我们要让揽投员感受到邮政大家庭的温暖。员工好，营业部才能真的好！”王贤广表示，员工归属感、凝聚力增强，才能为营业部转型迸发出源源不断的活力。